写一篇关于跨文化商务谈判技巧的文章，我现在不知道怎么写一篇文献综述，也不知道该如何构建这篇综述…

一.导言

随着全球化进程的不断发展，各国越来越多地参与到政治、经济、

文化、科技等领域的接触与合作日益增多，中国在经济上更加出名

快速的增长和巨大的市场潜力吸引了世界的目光。越来越

许多外国人开始在中国做生意，因此跨文化商务谈判随之而来。

随着国际经贸交流的日益频繁。通过谈判，我们的意思是通过。

两方或多方协商各自的利益、需求和期望，最终达成协议。

加里提出了谈判的社会心理模型，并将谈判定义为五个要素。

要素:谈判目标、沟通与行为、传统与文化、谈判环境、谈判结论。

水果。其中，目标是前提，沟通和行为是载体和手段，结果是

不可避免地，文化和传统是影响谈判的主观因素，并贯穿于谈判的始终。

这一环节是跨文化谈判中最具影响力的因素。谈生意

在判断中，由于参与者来自不同的国家，他们受到政治制度、习俗、宗教的影响

受宗教信仰和教育环境的影响，他们的文化背景有明显的差异。

不同文化背景的人对同一件事、同一句话、同一动作感兴趣。

有不同甚至相反的理解，导致信息无法准确传达。

到了另一边，连信息都被曲解，造成文化冲突和障碍。因此，研究

在跨文化谈判中，研究文化差异非常重要。

二，影响国际商务谈判的文化差异因素

国际商务谈判的过程一般包括四个阶段:首先，问候和交谈。

一些与工作无关的话题；第二，交流工作相关信息；

第三，劝说；第四，让步，最终达成协议。在这几个地方

在这个阶段，文化因素对谈判的影响是全方位的、系统的、综合的。

程的这一点主要体现在以下几个方面:

(一)语言因素和非语言因素

语言是信息传递的媒介，是人类交流的工具。商业

商务谈判的过程实质上是谈判者运用语言进行协调和谈判。

寻求一致的过程。大多数人在相同的文化背景下理解演讲的内容。

还是有误差的，所以文化背景不同造成的理解误差可能更大。

因为语言是文化的载体，不同的语言有自己独特的构造信息的方式。

类型。除了用语言传递信息，双方还可以用非语言的方式交流。

通过。非语言表现可以分为三类:一类是无声语言，包括停止。

和谐肢体语言，其中肢体语言分为动态肢体语言(手语、眼神语、微语言)

笑声等。)和静态肢体语言(肢体语言和服饰语言)；第二是通用语言

语音主要指说话时的重音、语调和笑声；三，时空语言的主要

如果你指的是环境和时间。非语言交际的特点是内涵丰富、多变。

形式和语言表达不可比拟的优越性，占据了信息表达的分量。

想要空间。例如，大多数国家点头表示赞扬。

是的，但是在印度、尼泊尔等国家，他们摇头表示肯定。又

比如你在谈判中保持沉默，美国人会对此极为反感，觉得不是

舒服，以为是冰；另一方面，日本人认为保持沉默是必要的。

促进非语言的观点交流和情感迁移。

人类学家爱德华·霍尔根据语言表达直接性。

大小把社会分为高语境社会和低语境社会。

低语境社会。在一个高语境的社会里，同样的人

少数民族人民长期生活在一起，他们之间的熟悉使人们进行非语言交流。

流占了很大比重，语言只是信息传递的一部分。所以，中国，

国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达自己的观点，很少直接表达。

拒绝或者反驳，把和谐作为实现价值的前提。

在判断中尽量避免摩擦，使用礼貌含蓄的语言，追求永久的友谊和长久的友谊。

合作期。与此形成鲜明对比的是，欧美文化的交流方式

属于低语境，因为漫长的移民和相互交融的过程造成了彼此。

交流的难度，语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。地方

国际商务谈判桌上的美国人热情、坦率、口才、口才。

河，喜欢用确切清晰的语言表达自己的意图，是或不是。

不，它很少含糊不清。

模拟谈判的研究表明，各种语言线作为谈判沟通技巧

模式的使用频率是不同的。不是在语言和行为方面

文化差异是隐藏的。相比较而言，日本商人的相互交流方式

是最有礼貌的。法国商人的谈判风格是最放肆的，他们频繁使用威胁。

威胁和警告的语言。

(二)空间概念

西方人普遍有很强的空间感和个人秘密感，因为

这两种需求，他们经常用墙、门、夹板来摆放个人的工作或生活。

地理上的分离，如果门是开着的，就意味着邀请。直视太空

连接的是人与人交谈时的距离。距离反映了说话者的两面。

社会认同。在西方，当老板和他的下属谈话时，他总是保持相当的距离。

距离；两个社会地位平等的人交谈时，空间相对狭窄。存在

在商务活动中，双方一般保持一臂之长，在4-12英寸之间。

在这个距离内，交流者可以轻声交谈，但看不到对方面部的细节。

微表情，这叫礼貌距离。

(三)时间观念

不同的文化对时间段的求和有不同的规则。美利坚合众国

人们视时间为金钱，时间观念很强。因此，他们总是很善于观察。

见面一般只是寒暄几句，就进入正题。

希望20-30分钟内解决问题。还有一些在阿拉伯、南美和亚洲

商务会谈可能持续几个小时，甚至几次，不触及主题，而且有

一些必不可少的礼节，比如在家聊天，喝咖啡或喝茶等。

目的是建立良好的人际关系。对此，美国人视之为浪。

耗时。

(四)思维差异

在国际商务谈判中，来自不同文化背景的谈判者经常

遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例，都在思考。

维吾尔语和汉语有三点不同:一是东方文化偏爱形象思维，而英语和汉语。

美国文化偏爱抽象思维；第二，东方文化偏好综合思维，英美。

偏好分析思维；第三，东方文化讲究团结，而英美文化讲究

站起来。比如在谈判方式上，东方人的思维模式是整体取向。

谈判中采用的方法是从整体到局部，从一般到具体，先。

达成对大道理的理解，然后依次解决具体问题；西方人关注的是

具体来说，谈判从一开始就急于谈具体条款。在美国，如果一半

问题确定了，所以可以说谈判完成了一半，但是在

日本似乎什么都没有决定。

美国学者斯图亚特在其著作《美国文化模式》中指出，

美国人有抽象分析和实用的思维取向，他们的思维过程

它是根据具体的事实，进行归纳和总结，从中得出结论性的东。

西边。欧洲人更注重思想和理论，以及他们演绎的思维方式。

重要的是感知世界和符号思维。他们喜欢用逻辑手段从一个到另一个。

一个概念引出另一个概念，它们依赖于思想的力量。中国人

我更喜欢形象思维和综合思维，我习惯于将物体的各个部分组合成

作为一个整体，一起考虑它的属性、方面和联系。

(五)意识差异

了解中西方意识的差异，有助于我们找到有效的沟通方式。

渠道，掌控谈判进程，把握谈判的方向和进度。下面列出了。

意识中的一些常见差异:

1.决策意识

当面对复杂的谈判时，来自不同国家的人会使用不同的语言。

做决定的方法。比如对日本人来说，决策是集体的事情。

恋爱，需要得到管理层的一致同意。日本的价值观和精髓

上帝的取向是集体主义，以集体为核心。在德国，决策权

通常掌握在公司最高层手中。

2.人类意识

中国有一个特点，和西方不一样，就是讲究人情，什么都讲究。

人情，讲究面子，所以在谈判中，难免受此影响。但是

而且，中国谈判者注重建立和谐的人际关系，认为个人和谐。

良好的关系对谈判的成败有很大的影响。当前市场中的西方人

在经济条件下，强调对利益的追求。虽然也很注重谈判。

人际关系，但都以利益为重，在人情和利益的两难中。

在这种情况下，他们会毫不犹豫地选择利益。

3.兴趣意识

商务谈判的主要目的是获得经济利益。在现代社会中，

中西谈判者都有利益感，双方谈判的目标集中而鲜明。

以利益为重，把利益作为谈判的主要评价指标。然而，在

中国谈判者的利益意识不像西方谈判者那样清晰和强烈。

第三，如何克服文化障碍

(一)语言策略

1.尊重和采纳对方的立场。

一个出色的谈判者在谈判中，即使目的是推销他自己。

产品不要一直说“我”和“我们”。而是应该取对方。

对方的立场和态度，将“自我态度”改为“他人-态度2 2”

态度.具体来说，就是要在谈判中减少利己观点的表达。

例1.a:我们将空运文件给你。

快递。

B.我们正空运文件给你

快递。

我们在纽约有很好的冬装可供选择

中国秋季出口商品交易会。

b:你可以从很多选择中挑选

中国秋季出口商品冬装展

公平。

2.减少情绪对立，扩大积极乐观。

在谈判中，谈判者应该减少与对方的情绪对抗。

站出来，减少谈判消极悲观的一面，扩大乐观积极的一面。

因为最近需求量很大，我们不会。

能够在8月12日前发货。

b:虽然最近需求量很大，但我们会的

尽最大努力在02年8月65438日之前发货。

例4.a:因为你没有确认样品的颜色，

我们不能给大块织物染色

b:一俟你方同意，我们就给散装面料染色

确定样本颜色。

(二)建立跨文化谈判意识

在国际商务谈判中，我们必须加强文化谈判意识，并认识到

不同文化背景的谈判者有不同的需求、动机和信仰，并学会

理解、接受和尊重对方的文化。然而，承认文化差异并不意味着

克服它们的影响会很容易，但至少可以避免

文化无知导致国际商务谈判中的障碍。

(3)克服文化偏见

法国文化研究专家安德烈·洛朗曾指出:“我们来自

我们的文化已经成为我们自己的一部分，以至于我们看不见它。

我们自己的文化，正是因为我们自己文化中的盲点

我们总以为别人的文化和自己的文化差不多。当手

当受其他文化影响的人的行为与我们的行为不一致时，我们

经常表现出非常惊讶甚至沮丧的情绪。在国际商务谈判中

我们应该克服这一点，在谈判中正确理解和接受双方的文本。

差异。

简而言之，文化差异是跨文化商务谈判的核心原则。

阅读，谈判参与者在不同的谈判步骤和地点使用的谈判。

策略会受到他们的文化背景的影响。因此，了解中西文化差异是很有必要的。

不同，克服商务谈判中的文化障碍，使跨文化商务谈判得以顺利进行。

为了方便。

【参考】。

一个国源。浅谈国际商务谈判中的文化差异[J].现代购物中心

文化，2005，(26)。

[2]刘·。文化差异对国际商务谈判的影响[J].商场现代化，

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[3]徐杰，王玮，韩朝旭。国际商务谈判中的文化差异分析[J].商业

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[4]崔素薇。国际商务谈判技巧[J].镇江高等专科学校学报，2004，(4)。

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【10】盛华，徐京生。国际商务谈判技巧[J].北方经贸，1999，(6)。

摘要:随着全球经济的发展，跨文化商务谈判的作用日益突出。为了扫清与外国客户交流的障碍，确保谈判顺利进行，商务谈判者必须了解和掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响，如中西方语言和非语言交际的差异，价值观的差异，思维方式的差异，道德和法律制度的差异。这将有助于读者认识到文化在国际谈判中的重要性，并学会处理文化差异的各种策略和技巧。为了消除这些差异的影响，谈判者应该采取相应的措施，树立跨文化意识，培养全球文化观，尊重和包容不同的文化，不断提高自己的外语应用能力。

中西文化冲突与中国跨文化商务谈判的对策

赵

(湖南湘潭市湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所411207)

摘要:随着中国加入世贸组织，各种层次和类型的跨文化谈判日益频繁。正确理解中西文化差异和文化冲突是我们进行跨文化谈判的前提。本文试图从中西文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的一些特点和对策。

[关键词]文化冲突谈判对策

随着社会的发展和文明的进步，全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为谈判提供了更广阔的天地，谈判具有应用性、艺术性和科学性的特点。随着中国加入世贸组织，国际贸易和对外交流将日益频繁，各种类型和层次的对外贸易、对外贸易和外交谈判将越来越显示出其在社会、政治和经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度研究中国国际商务谈判的内在规律，寻求入世后中国涉外商务谈判的方法和策略，为中国社会主义市场经济建设服务。

一，现代西方谈判理论及其社会文化背景

在西方发达国家，越来越多的人直接或间接地步入谈判领域，仅英美两国的商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判在现代西方管理教育中越来越受到重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及一些发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判作为培养现代政治、经济、管理、外交、政治、法律、教育等方面人才的重要课程，一些国家还成立了国家谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则和方法日趋完善和系统化，日益显示出对谈判实践的指导作用。

代表性的理论主要有尼尔·伦伯格的“谈判需要理论”。他在与柯罗合著的《如何像读一本书一样读一个人》和他写的《谈判的艺术》中系统地提出了自己的理论。约翰·温克勒“讨价还价能力理论”的代表作是《为结果讨价还价》。费希尔、尤里、雷发等人* * *赞同“有原则的谈判”(principled negotiation)；卡洛斯的《谈判游戏》，从美国人的角度，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中“原则谈判法”被誉为“西方谈判理论的集大成者”。原则谈判法的主要内容由四部分组成:一是始终强调在触及实质性问题时，人和问题必须分开处理；二是主张谈判的重点应该是利益，而不是立场，所以必须随时把握谈判各方的利益，尽力克服立场之争；第三，在决定如何实施计划之前，我们应该首先设想各种可能的选择。谈判者应安排一段特定的时间来构思各种可能的解决方案，创造性地试图避免或削弱符合各方利益的冲突，并为其他谈判者提供机会，积极提出一些解决问题的建设性建议；第四，坚持客观标准，谈判者应尽可能多地引入具有科学优势的客观标准。客观标准权威性高，不容易被批判，用客观标准而不是主观判断来解决问题，沟通会更顺畅；通过客观标准的引入和运用，逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少不必要的争议。纵观西方谈判的研究和实践，除了研究谈判本身的内在规律外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统习惯对谈判活动的影响，提出了一系列特别针对东方文化的谈判策略。这是值得我们认真研究和重视的。

第二，中西文化差异和文化冲突对谈判活动的影响

涉外商务谈判的优势首先来自于对对手的了解，在此基础上可以发挥自己的长处，制约对手的长处。除了谈判者的个人气质和心理因素外，不同文化观念和国家制度影响下形成的谈判习惯以及这些习惯所体现的谈判风格，都会对谈判活动的成败乃至国与国之间的沟通方式和关系产生深远的影响。因此，有必要正确认识东西方文化的差异和冲突。

(一)中西文化冲突在谈判中的体现

不同的文化特征往往集中体现在一个国家的民族性格中。所谓民族性格，是指一个国家、一个民族在相同的文化观念、价值判断和行为模式的基础上，具有的区别于其他民族的特征。民族性格形成的基础是其独特的文化基础。由于中西方文化传统和观念的差异，谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的民族性格中有一个突出的现象，就是非常重视面子”或者说“体面”。在谈判桌上，如果非要在“尊严”和“利益”之间选择，中国人往往选择“尊严”；而西方人则看重利益，会毫不犹豫地在“体面”和“面子”之间选择“利益”。中国人对于谈判的结果能否为自己赢得荣耀是如此重要，以至于一些西方谈判者在他们的作品中警告说，在与中国谈判时，我们必须注意利用中国的这一民族性格。显然，只有正确认识和恰当把握中西方的民族差异，才能有效地纠正自己的缺点，强化自己的优点，利用对方的缺点，瓦解对方的优点。

在国际谈判领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面:

首先是了解客观事物的思维差异。作为四大文明古国之一，中国以其悠久的历史和文化而自豪，这使中国人民富有强烈的民族感情、豪迈的精神和强烈的爱国主义精神，这对民族的进步和发展起到了积极的作用。但由于其悠久的历史和众所周知的文化，往往容易产生一种“傲慢的偏见”，形成一种“面子”，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封。这种“面子”心态甚至渗透到几乎所有领域。英国谈判家比尔·斯科特(Bill Scott)在《谈判论》一书中对此进行了专门分析。他说:“中国人非常重视面子。如果你想迫使中国人在谈判中让步，你必须小心不要让他们在让步中丢面子。同样，如果我们从原来的强硬立场上退缩，我们就不必在他们面前坚持，这对我们来说极其重要。最终达成的协议必须是一份我们的同事认为保住了他的‘面子’或给他增光的协议。”

还有一个很有意思的现象，就是中国有些人虽然想“挽回面子”，但绝对不允许别人在公共场合说自己给他“挽回面子”了，否则会觉得不舒服。美国人卢修斯·W·派(Lucius W Pai)在《谈判风格》(Negotiation Style)一书中指出:“帮助中国人获得面子，可以收获很多。”任何时候，丢了面子，都可能造成损失。看来西方人对我们的“面子”概念理解的很透彻。能否在谈判领域乃至所有领域克服自己的偏见，是能否赶上世界先进水平，重新成为世界强国的重要问题。西方国家的民族性格，虽然也千差万别，但确实有一定的* * *。这里以美国人为例，恐怕美国人的民族性格是西方最典型的。美国人的民族特征与其经济成就和历史传统密切相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，自信而富有激情。美国人的这些特点在社会生活中随处可见。在参与国际事务中，他们非常善于利用各种手段配合外交谈判，从而获取利益。因为美国人有这个特点，对表面的、仪式性的东西极其冷漠，但对实质性的问题非常敏感，对直爽的谈判者有好感。与中国人的谈判风格相比，这些都大不相同。

二是伦理和法律概念的区别。中西方在规范人的行为和处理纠纷方面有较大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面:

1，中国文化习惯回避法律考量，而侧重伦理考量；另一方面，大多数西方人更关心法律问题。在中国，“伦理第一”的观念在人们心中一直占据着重要地位。一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，主张“得道多助，不求于道”，这被国人认为具有极其特殊的内涵和意义。所以很多应该由法律解决的问题，中国人并不习惯，而是习惯于通过“组织”和舆论来发挥道德规范的作用。而西方人则通常用法律手段处理纠纷，而不是依靠良心和道德的作用。西方很多个人和公司都聘请了法律顾问和律师，律师会出面处理纠纷。一些中国人认为必须通过复杂的人际网络才能解决的纠纷，在西方人眼里未必如此。

2.中国人的平等主义倾向是建立在社会等级观念基础上的，是由几千年的封建文化孕育出来的，它在社会生活的各个领域都起着特殊的作用。其中，“官本位”思想十分突出，使得一些人崇拜官员，蔑视制度和法律，习惯于依靠官员的“后台”进行交易。美国学者白在书中感慨地写道:“我们遇到的许多美国商人和商人告诉我们，他们了解到，在中国人中间，只需要口头约定，点头或握手，就可以确定达成协议或协议生效的可能性。”列举这些差异只是为了说明中西文化差异对沟通和谈判有着深刻而复杂的影响。对此，我们必须深刻而清醒地认识。

第三，我们的对策

从中西文化差异来看，我们永远不能假设“外国的月亮比中国的圆”。客观来说，中西文化各有利弊。我们研究中西文化差异与冲突的目的，就是要知己知彼，才能使我们的涉外谈判真正做到趋利避害，扬长避短。笔者认为，从以上认识来看，在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。

(1)先说原则或细节。根据中国的文化特点，在谈判中，人们一般讲究“先原则，后细节”；相反，西方更注重“先谈细节，避谈原则”。这种差异往往导致中西方沟通困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节之前就双边关系的大原则达成一致，并为未来的谈判安排具体问题。在大多数情况下，这种心态会让我们在未来的谈判中处于更有利的地位。西方人不适应中国的谈判方式，结果谈判的结果往往更有利于中国。西方人通常认为细节是问题的本质，所以他们更喜欢考虑细节，而对原则性问题的讨论则显得松懈。许多事实表明，先说的原则必然会制约后面的详细讨论。比如，在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，我国政府始终立场坚定。quot台湾省是中国人民不可分割的一部分”。在这一原则的总体指导下，详细谈判的基调已经事先确立，成为控制谈判范围的框架，从而赢得了详细谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功运用，使上述外交谈判取得了圆满成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。

(2)是重视集体还是重视个人。应该说，中国和西方在谈判过程中都是既重视集体又重视个人的。但相对而言，西方人更强调集体权力和个人责任，也就是“分权”。而中国人则强调集体责任和个人权力，也就是“集权”。这种差异导致谈判场合出现两种现象:西方人表面上以一两个人的身份出现，但背后往往有一个高效灵活的智囊团或决策机构，赋予谈判者相应的权限，智囊团小组协助他们处理谈判中的复杂问题；在中国这边，大家都在谈，一个人做最后的决定。可想而知，如果决定者是专家，那就没问题，但是像？quot不管决定者是不是外行，那么谈判的风险和结果都很难预料。因此，在谈判中，我们要科学地、妥善地处理好集体与个人、“集权”与“分权”的关系，从而在与西方人的谈判中始终处于更加主动的地位。

总之，由于中西方文化差异的影响，他们在谈判桌上的谈判风格表现出很大的差异。有时谈判桌上的困难甚至完全是由不同的谈判风格造成的。因此，了解中西方谈判风格的差异有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致误解或对立的真正原因，并有效地利用我们谈判风格的一些优点，克服一些弱点，积极控制谈判进程，把握谈判的方向和进度，这是我国谈判者应该注意的。

[参考文献]

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