我是一名大学生(Xi安)，我在我的部门从事活动。我想得到Xi安百事公司的赞助。你有什么经验可以教我？
目前，广告赞助的市场非常大，发展非常快，也有很多人靠这一行谋生。别说全国，单在北京，行业每天都在增长，人数每天都在增加。每天都要开拍几部影视剧，开无数的会议和活动，开无数的培训。要开展的活动那么多，要吸引广告赞助，要找赞助商、协办单位、冠名单位。想拉广告赞助，需要业务员拉。会流行，会辣，买房买车的比比皆是。拉不动就没法相处。所以这个行业也是一个淘汰率很高的行业，每天也是开着关着很多。由于这个行业起点低，进入容易，发展快，从业人员普遍经验不足，处处像无头苍蝇，不仅浪费了自己的时间和精力，还干扰了企业的工作。所以有的影响行业形象，有的在报纸上登“请勿打扰广告”，有的单位公然放“防火防盗拉广告”，让人觉得烦。
广告赞助是一门高明的艺术，涉及促销、心理学、口才、公关、谈判、广告、人际关系、策划等多个领域，充满玄机。
广告赞助不同于市场营销。营销——推大家看得见摸得着的产品，推保险，也是大家普遍认同的概念。而广告赞助，什么都没有，只是一个卖给别人的方案，一个运营商做了一个梦；第二，两个对象不同。普通业务员面对的是普通人、普通工人、农民、市民、家庭主妇等各种各样的人。而拉广告赞助脸的人，一个专家，一个成功人士，像一个企业的老板，部门经理。如果你没有努力，没有很强的公关能力、沟通能力、营销能力和心理素质，很难让对方心甘情愿的给你付钱。它充满了知识和智慧，是一门比销售更难的艺术。可以说，如果你学会了广告赞助的艺术，你就学会了所有其他业务的艺术。
永远不要打无准备之战——如何做好战前准备
(一)为什么要做充分的准备？
在运作项目之前，我们不应该忙于吸引广告赞助。有一个很重要的工作需要注意。什么工作？准备工作。说到准备，很多人会不同意，我知道。但是很多人没有做到。
我们中的一些人毫无准备地投入战斗，或者根本没有准备。结果发现死了一个，死了两个，死了一个，死了一个，我们被打了。为什么会这样？只是没准备好。好的准备是成功的开始，坏的结果是糟糕的准备。
做好广告赞助的准备很重要。做好一切准备是非常重要的。很多人拉的不好，因为准备不充分，结果也不好。
有时候我和助理出去谈生意，回来的路上助理会对我说，张老师，你今天怎么反应这么快？如果我是你，我真的会措手不及，不知道怎么回答刚才那个问题。我告诉他:不是我比你聪明，比你快。而是我比你准备得更充分。
在拜访之前，我对这个客户的情况做了全面的调查，做了认真的研究，针对他们可能提出的问题做了各种设想和演练。可以说今天的成绩是因为过去的努力。过去的每一份努力都会体现在我今天的表现上。
如果你真的准备好了，你就能不慌不忙的趴在桌子上，回答问题如行云流水，就不会前功尽弃，手忙脚乱。手术过程中你会省去很多麻烦和时间。“磨刀不误砍柴工！”请记住这句话。
那么，广告赞助我们要怎么做？从哪里准备？
(2)准备一个足够的目录。
作为一个销售人员，拥有一份完整的清单是非常基础和重要的。如果想成为金牌业务员，掌握大量的目录是必不可少的。我发现，拿不到广告的业务员都有一个通病:潜在客户不多。金牌业务员之所以能源源不断地吸引广告和赞助，是因为他们拥有大量的潜在客户名单。谁有终端客户，谁就有财富。“人是钱的脉络，资源是财力。”这是目前市场上最流行的一句话。
为什么有的业务员没有客户？
一方面是因为业务员懒，不愿意发展；另一方面，因为他不知道如何开发，所以平时也没有做好收集整理工作。
你可以想象，一个推销员没有顾客。如果你想得到广告或者赞助，那公司的生意根本不可能做下去。这叫“巧妇难为无米之炊”！
所以开发客户的工作是最重要的，堪比谈判和签约。找到客户，才能有用，才有发挥的地方。那么，如何寻找和发展客户呢？
1.你的顾客在哪里？
首先，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何找到这些客户？比如A级，B级，C级...你要把他列在本子上，先做重点的，把80%的时间花在A级客户上。
比如我曾经在一家法制报做赞助，做广告，做专题。我的客户有:公安机关、有钱的单位、经常打广告想出名的单位、没做好有问题的单位、勾上“法”的单位、愿意和记者交朋友的老板、私企等等。你的顾客在哪里？请仔细考虑一下。
2.寻找客户的方法。
其次，当你明确了自己的业务方向和范围，你就应该知道如何找到这些客户。现在介绍几种常用的方法:
查阅各种编译资料。
这些汇编资料包括统计数据、目录数据、报纸数据等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报纸上公布的统计调查资料、行业团体公布的统计调查资料。
目录信息是指各种客户目录(包括现有客户、老客户、流失客户)、同学目录、会员目录、协会目录、员工目录、名人目录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴。
寻找广告黄页。
去图书馆查阅行业出版物。
网上搜索。
互联网是一个信息的聚宝盆，里面有你需要的所有信息，尤其是一些大型企业，你需要的所有相关信息都可以在他们的网页上找到。
你找到的信息是否正确，取决于你输入的搜索关键词。比如现在我想培养一个广告人。我的客户在哪里？其中一个是广告公司。那么如何找到他们呢？我在网上点开“北京广告公司”，马上就能在网上查到北京所有广告公司的名单和相关信息。.....然后我复制粘贴上面的姓名，地址，电话，联系人等。把它打印出来。
上网可以开阔你的视野。你必须善于利用它，充分利用它。
注意收集各种媒体的广告报道。
经常在媒体上做广告和报道的单位，说明他们都有做广告和扩大知名度的需求，或者他们的企业经济效益比较好。
一些地方性或行业性的报刊杂志、电视媒体、路牌广告都包含大量的信息和资料。平时注意收集，有的可以剪贴，有的要及时记录，包括公司的地址和电话，还有你当时想到的一些重点和感受，都要写下来。"好的记忆胜过糟糕的书面记忆."
通过朋友，亲戚，同学，同事。
如果能有一些有实权单位的朋友介绍一下就更好了。比如工商税务、公检法等部门的朋友，一些单位或部门的一把手等。，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，大部分都是和单位领导打交道。有关系有面子会比公章好；有时候他的上级领导出面，可以超越你的话，省去了你很多波折和程序，对方也更容易信任你，亲近你，让你的生意更成功。
我想提醒你这一点:对于帮助的人，你应该相应地回报别人。虽然朋友的帮助是出于友谊，但我们应该学会感恩。成功的人都是感恩的人！
去专门卖目录的机构买。
目录交换
有些目录用了很多次，你的目录基本不值钱，但是别人拿到你的目录又是新的，不影响什么。所以，你可以和其他公司的销售人员交换目录。
建立联系的快捷方式——参加各种会议
各行各业举行的会议很多，如研讨会、情况介绍会、展览会、交易会、培训班、各种活动等。，尤其是一些精英人才的大大小小的聚会。总之，不要放过你获得的所有关于会议(活动)的信息，珍惜这样的机会，尽量去参加。
因为开会的时候人群比较集中，你可能认识各个层次各个领域的人。这样你就可以快速建立大量的人脉，在相对较短的时间内建立一些各行业的高层人脉。不仅如此，还可以充分利用这个机会获取各种信息和资料，同时可以提高自己的社会知名度。
有人把参加各种会议称为“泡吧”，难免带有贬义，但另一方面，“泡吧”确实是最经济、最快捷、最有效的获取潜在客户关系的方式。
有一点要注意:在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫:“接触，有戏”——就是维护，会有信息，有信息，会有结果，会有“戏”；这样关系会越来越熟，越来越好，也会有后续资源。如果不连接，就没有机会。比如对方换了手机号，搬了工作地，换了工作单位，联系不上就断线了。
3.如何了解你的客户？
-你对顾客了解多少？
在你接触客户之前，你必须了解对方。
了解客户本人的基本情况。比如客户的单位、职务、籍贯、所学专业、气质、爱好、主要家庭情况、社会关系，比如子女、恋人、亲戚、与企业其他负责人的关系、有过什么突出的业绩或者最近有什么值得谈的事例，比如有没有报纸、杂志、电视台采访报道过，有没有在某个活动上发言过等等。
了解客户企业的情况。比如主要商品的质量、价格、功能与同类商品相比有什么特点和不足，其企业的社会评价、知名度和美誉度如何，与同类企业相比有什么突出特点？
了解客户的近况。比如你最近在做什么，这几年有哪些成功的经验，有哪些失败的教训，获得过哪些荣誉和奖牌等等。
为什么要了解这些情况？主要目的是方便沟通，拉近彼此距离。听说你是老虎，我也是；听说你是军人，我也是军人。你是围棋高手，我来请教你。你孩子今年要上大学了，我这里有个内部档案...；你爱人身体不好。我给你带了些保健品。你试试看。你最近在某个场合说:……我也有同感；我发现你们的广告有一个显著的缺点，你们公司有问题。我觉得应该是。最近你一直在开展…活动，我觉得这个活动应该…；
每个人都有一个广播电台。我们什么时候能听它？谈自己的时候，谈与自己利益相关的事情的时候；大家最感兴趣的是什么？为自己，为与自己息息相关的人和事；从这个角度来说，人更关心自己。对他了解的越多，接触的越多，就会越会说同一种语言，就会越主动，就会越亲密。
——如何了解对方的情况？
阅读工作计划、总结、经验报告、典型人物介绍、先进事迹报告等能反映企业运行情况的相关资料和文件。在过去一两年里。
也可以通过一些人际关系来学习，比如和本单位员工聊天，或者和熟悉本单位情况的相关人员或者这个客户的朋友聊天。
看网站，宣传栏，橱窗，墙报，简报等。
(3)准备一套最合适的台词
最成功的推销员都有一套像样的台词。如果要拓展业务，必须事先有一套台词，包括:
会议路线-开场白；
介绍项目的线路；
针对问题的响应线；
对某些情况的理解和看法。
如何熟悉这套台词？
这套台词，你拿出来之后，一定要反复练习。怎么练？可以两人一组练习，也可以小组练习，让大家提建议。然后，找一些小企业试一试，查一查，看看这套台词还有什么不完善的地方。还有哪些问题没有考虑到？还需要哪些补充，或者开发出哪些新的卖点？等一下。
如果用了几次都失败了，必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，集思广益，讨论应对的话，最后汇总形成一个样本来应对，整理成一套最合适的台词。一旦形成最合适的台词，我们就会背下来。
当我培训销售人员时，我要求他们这样做。每个学生都要先背出来，这样大家才能考过，考过了就不能玩了。有些人不理解，总喜欢自己搞一套，或者不过关就上台，总以为自己在台上会玩的很好，结果一上台就被狠狠打击。
我告诉这些业务员，这些经验是从成千上万次失败的教训和成功的经验中总结出来的。你必须听，你必须这样做，你必须这样复制。在自己还没有成功的时候，一定要有蓝图，先模仿。熟了才能玩。这样做是对你负责，对公司负责，对市场负责。
在这里，我想送你一句话:言出必行，没有错！
(4)准备好所需道具。
1.一张吸引人的名片。
精心设计制作你的名片！一张好的名片能帮你很多忙！当年我在一家报社做记者站站长的时候，我的名片是这样设计的:
就在名片上方，有两行粗体字:弘扬社会正气，抨击腐败和邪恶。
下一行是:XXX报社工作站站长张春建。
把这张名片拿出来，很有威慑力。出门办事，对方一看，立马肃然起敬，给我拉广告、拉专题带来了极大的便利。
做站长的主要工作就是订报纸，拉广告，写稿。但是介绍的时候，你说你是来拉广告的，你连工作都不想开始。任何人看到都会恼火:又是订报纸的和做广告的人。你的名片可能瞬间变成垃圾。
但是，当你被包装，当你在名字后面加上“XXX”，或者当你被冠上一个知名品牌的时候，人们就会对你另眼相看，对你格外关注和尊重，你的名片也会受到很好的对待。他会保存的很好，有的会把他夹在玻璃盘子下面或者随时带在身边炫耀。在某些场合，他甚至会时不时地拿出来。“人不长大，屁也不放。”社会上流传的这种说法有一定道理。因此:
根据业务需要，适当给自己的名片冠以一些头衔，并为其罩上一层光环。
比如:总监、经理等。当然不要作弊，一定要在法律允许的范围内包装。
比如有的报社业务员的名片上写着:“хх报社”社会活动部。他没有写“记者”二字，但是有没有“хх报”的牌子，效果完全不一样。现在社会上有些人拉广告赞助的时候，名片上写着:XXX高级记者。知情人一看就知道这是冒名顶替，但这个人不行。因为大家都知道记者是不允许拉广告的，这是我们法律不允许的。
比如某公司业务员的名片上都写着:XXX项目经理。有没有“经理”二字给人的感觉完全不一样，经手人的力度和分量也不一样。这样做，没有违反法律，完全是在法律允许的范围内。
在我的名片上，也有一些头衔，比如:广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不需要太多吹嘘。别人看到了，就会知道我是做什么的，我最擅长什么。在运营过程中，给我的业务开发、运营、发展带来了很多便利，对我帮助很大。名片的内容要精彩。
除了打印您的公司、姓名、职位或专长、联系方式(电话、手机、传真、电子邮箱)外，还可以打印公司的经营范围，或者名言、警句等。，为了宣传自己(公司)或者突出个人特色。充分利用名片的正反两面。印刷档次不能太低。
印刷的纸张，印刷的质量，排版的合理性，色彩的搭配等。，一定要精致，精心设计，力求精致、合理、有特色、美观、上档次。
简而言之，名片就是一个广告，一个宣传自己(公司)的广告。你的特长，你的立场，你的品味，你的影响力等等。，对方可以从你的名片上看出来。
如果你的名片能引起对方的注意，引起对方仔细观看的兴趣，那么你的名片就是一张好名片——一张有吸引力的名片。
2.一台笔记本电脑。
有条件的话，一定要准备一台笔记本电脑，既能提高身份和档次，又能携带很多资料，方便演示图文资料，效果很好，还能节省很多文字。如果你的经济条件不是很好，也可以在二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，质量不错，非常实用。
有了这台笔记本电脑，你还可以在网上发送信息、图片，与客户交流，方便、快捷、高效。
如果对方需要一些信息，你可以从电脑上考或者通过电子邮件发给他。这样就不用背很多很重的信息，轻松上阵，效果也不错。
一台笔记本电脑能让人觉得你品味高，实力强；干活省时省力，效果好效率高——缺一不可。
3.钢笔、圆珠笔和其他。
钢笔和圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。一定要文笔流畅，提前检查，需要的时候不要写不出来，那样会让风景更差。根据身份包和工作需要，还需要准备:公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。离开前一定要仔细检查，看看是否东西都带齐了。
另外，东西的摆放顺序和位置也要考虑好，以方便快捷为原则。需要的时候可以很容易的得到。不要在现场东张西望，时间久了拿不出来，影响效果，影响心情。
4.确定好的操作路线。
具体操作的路线原则是:先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体，再个人。花80%的时间和20%的客户在一起。列出图表。团队里所有的业务员分成几路，一个一个来，一个一个来。每天下午五点见面交流信息，以免撞车。有时候为了赶时间，该打车的坐公交，该骑车的骑自行车。一切都要按照约定的时间，以提高工作效率为原则。不要为了省几个过路费而步行或挤公交。为了那个车费，你浪费了大部分时间。结果人家累得要死，对方已经等得不耐烦了，甚至有事要出去。你得不偿失！不仅浪费自己的时间和精力，还会得罪客户。更糟糕的是，损害了双方的合作关系，让人觉得你不值得信任，从而失去合作的机会。不要说在北京上海广州这么大的城市做不到这一点。即使在一些小城市，靠走路或挤公交，一天也跑不了几台。放轻松，不要吝啬那些汽车费用。你拉一个单子，什么都有，什么都有。
总结:你准备得越充分和仔细，你的结果就会越好。千万不要忽略这个链接。请记住这句话:好的准备是成功的开始！
第二部分是面试前的热身练习——如何会见客户
广告赞助就像一场战争。兵马未动，粮草先行。粮草装备到位后，陆海空三军的炮兵将对目标发起猛烈攻击。同样，广告赞助也是如此，一定要做好充分的准备。刚才我们已经做好了广告赞助的“粮草器械”的充分准备，目标市场非常明确。接下来，我们将集中最优势的兵力和最先进的火炮，对目标市场展开大规模的立体地毯式轰炸。
现在是21世纪，现在是现代战争。既然是现代战争，就不仅仅是单兵种战争。要有常规武器，要有最新的现代化武器，还要有核武器，特别是电子战、信息战，才能打赢现代条件下的战争。
就广告赞助而言，到底什么是常规武器？现代武器？核武器？什么是信息战和电子战？用什么方式，用什么样的武器去攻击目标市场？
一.任命方式:
直接访问；电话；传真；信件；发布会；发送短信；电子邮件；网站。
“直接拜访、电话、传真、信件”都是常规武器；会议发布一般是大型项目采用的方法；“发短信、发邮件、上网”被称为电子战、信息战。这里，重点介绍几种方法:
传真-
最好限制在1-2，最多3个。因为一卷传真纸要十几二十元，客户会很烦，不愿意拿，不愿意看。
短信-
发短信的时候听说最多只能70个字。我们要发挥这70个字的作用，好好设计和考虑。这里我告诉你一个窍门，发短信的时候，输入你公司的网址。你可以说:“详情请点击:3W what what。”去做吧。不要小看这一点，它能为你省下很多时间和口舌，为你省下很多电话费和传真费，效果不错。
使用电子战，发送伊妹儿，发送短消息。嗖嗖，嗖嗖，嗖嗖...群发，一秒钟可以发几百或者几千台。现在有这样一家公司，专门为商务人士发送短信和伊妹儿，省时省钱，效率高。市面上也有批量生产的软件，几百块钱就能买到。
以上方法，一般要综合运用。现在最常用的模式是“电话+邮箱+网站”，这是我们的现代化武器，而不是“电话+传真”，因为在北京、广州、上海这样的大城市，能出得起钱的企业，像这样的电脑和网络基本都有，所以这种方法是最省时省力有效的。
二、预约模式:
撒网-跟进-确认
撒网-
什么是撒网？通俗地说，就是大面积向目标市场发帖。
撒网的目的是传递信息。准确地将我们项目的信息发送给潜在客户。
需要注意的是:我们的网一定要撒得很宽、很宽、很宽，因为我们只知道某个地方可能有“鱼”，却不知道具体的“鱼”在哪里。所以，要想一网打尽“鱼”，我们的网一定要开大，做到一网打尽，不漏网。