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相信做过或正在做城市KA代表的朋友对走访终端门店的工作并不陌生，因为自从入职后，很多公司都要求新人用自己的老业务去熟悉所在区域的终端门店，逐一走访门店业务的相关人员，这样以后巡店就成为了城市KA代表日常工作的主线。即使你有一天成为领导，你仍然需要经常带着销售人员去商店。店铺巡视看似简单，但里面有很多知识，尤其是营销新人。多关注细节，不要在工作的第一步就给领导留下不好的印象。
赵华是去年公司在校园里招聘的一名大学生。经过一年对传统经销商管理的培训和提升，同时为了显示大学生职业发展的重要性，公司在今年年初将赵华调到一线城市担任城市KA代表。临走前，领导找谈了一次话，让在KA代表岗位上注意细节，以免骄慢大意。毕竟转岗后还有三个月的考核期。
赵华不这么认为。毕竟，过去一年赵华管理的客户销售数据非常好。他觉得KA的工作不仅仅是逛店，讲活动，也没有什么技术含量。新的城市，新的工作环境，新领导的粗放式管理，让赵华像野马一样散漫。他想，卡的工作就是这么轻松简单。
三个月不知不觉就过去了。这一天，新领导请赵华一起参观商店，绕着商店走了十多分钟，两个人出来了。新领导漫不经心地问了赵华几个问题:这家店经销多少产品，是否完整？与竞争品牌相比，我们产品的展示如何？该店本月进销存情况如何？赵华开始感到尴尬，因为他不知道领导们问的任何问题，也不知道为什么。新领导一改以往的随和作风，给了赵华一顿横扫式的训斥:出来巡店，看起来像个无辜的人，更像个消费者而不是消费者，转来转去没什么好掌握的。这三个月你都做了些什么？你在这儿是做事还是参观？我觉得你更适合管理经销商...
赵华犯了一个致命的错误。他把店铺巡查工作想象得太简单了——在店铺里走来走去，看看产品，走马观花。其实上门店的工作是有很多学问的。比如日常终端门店的主要工作分为配送、选址、陈列、价格、库存、促销，也就是常说的终端七要素。对于KA代表来说，巡店的过程主要围绕这七个要素。
终端管理七要素的重要性依次递减，但对消费者购买行为的影响依次递增。因此，对于KA代表来说，我们应该对每个元素给予足够的重视，以便对今后的工作有所帮助。因此，逛商店并不像赵华想象的那么简单和容易。
那么，如何提高日常店铺巡查的效果呢？
KA代表在巡店前，首先要了解当天要去的几家店的销售情况，同期销售对比，竞品销售情况，做到知己知彼，有的放矢，以便在巡店过程中发现问题，及时有效的解决。
下面我们就来看看日常逛店需要注意些什么，才能事半功倍。
一.分发
记录要点:
1.观察店内产品发放是否齐全，根据公司发放标准及时记录店内未发放或展示的产品。
2.注意竞品的经销，了解是否有些规格是竞品经销而不是我司经销。
沟通要点:
1.问店家导购不配送的原因——是不是缺货，还是店家锁码导致销量不好。
2.与采购沟通，及时下单缺货商品。如果是因为销量不好而被锁定的单品，沟通开放代码，想出通过促销活动拉动销量的方案。
3.对于未分配的物品，列出分配方案，与公司沟通确认，及时进场销售。
二、产品展示及位置
记录要点:
1.观察公司的产品与店铺的陈列位置和面积是否一致。
2.公司产品的陈列是否符合公司的陈列原则:同一品牌的同类产品纵向陈列。
3.观察竞品的陈列状态，看是否有专门的陈列和堆码资源。
沟通要点:
1.如果超市理货员、竞品业务人员、竞品导购擅自调整，导致公司产品陈列情况恶化，要及时与店长协调沟通，保证公司产品在店内的陈列和位置。
2.指导门店导购员按照公司的产品陈列标准陈列产品。
3.抓住一切机会提高展示位，比如其他竞品的下架(质量问题、倒闭、长期缺货、撤导购、与门店关系恶化等。).
第三，产品价格体系
记录要点:
1.检查正规产品的零售价格是否与公司要求一致，店铺产品的价格标签是否正确。
2.检查促销活动中促销产品是否按照双方签订的促销服务协议中的价格执行。
沟通要点:
1.正常产品价格出现异常，及时与门店相关人员沟通，根据公司要求调整价格。
2.对于促销产品的价格，严格执行约定的促销价格，避免价格过低，造成店家哄抬价格；避免价格高而促销效果不明显。
3.研究行为经常发生在商店之间。只有保持市场价格的一致性，才不会影响公司产品的销售和与门店的正常合作。
第四，检查库存
记录要点:
1.了解并记录店铺目前的库存情况，判断库存是不足还是过高。
2.记录缺货和高库存产品。
3.了解促销档期，促销产品备货是否充足。
沟通要点:
1.如出现库存不足或缺货的情况，及时与店家沟通，下单补充产品。
2.在高库存的情况下，需要对高库存产品进行特价或买赠等活动，促进销售，快速消化库存。
动词 （verb的缩写）促销和销售协助
记录要点:
1.检查店铺促销活动是否落实到位，是否按照之前的策划和与店铺确认的内容进行。
2.查看店铺是否有一些店铺形象展示、广告等促销手段来帮助提升促销效果。
3.了解竞品的最新市场动态和门店促销情况，避免同规格产品价格差异过大，影响促销效果。
沟通要点:
1.与店铺沟通确认促销品价格、特别陈列位置、特别陈列面积和数量，确保店铺助卖资料和形象生动。
2.及时了解竞品情况并向公司汇报，有助于公司尽快做出政策调整，防止竞品冲击。
3.及时调整与竞品规格相同、强度较低的促销产品，提高促销产品的针对性。
综上所述，KA代表对门店采购的拜访、沟通、跟进汇报是门店考察效果的保障，完成以上工作只是完成日常销售工作的第一步。接下来KA代表要根据店铺巡查中遇到的各种问题，及时与店铺采购或公司经理沟通，做到对症下药，及时解决问题。所以KA的日常店铺巡视，作为一门码头管理的基础课程，看似琐碎，实则学问颇多。用一句话总结就是:KA的店巡无小事，细节管理业绩！
(责任编辑:cz201011@sohu.com、陈展)
日常终端门店的主要工作分为配送、选址、陈列、价格、库存、促销，这是终端的七大要素。对于KA代表来说，巡店的过程主要围绕这七个要素。