兰陵县大学城规划
走进山东临沂的美妆万达店,从日用品、基础护肤、彩妆、名品到问题护肤、美容仪器体验、面部保养等产品应有尽有,产品丰富,结构合理。品牌“新”和SKU“少而精”基本可以满足消费者的一站式需求。不仅可以看到“网络名人”的酒渣面膜,还有很多珀莱雅、欧莱雅等品牌的经典系列或爆款单品,还可以找到独一无二的自有品牌产品...
“现在市场瞬息万变,我们的产品市场化、谨慎化。SKU已经过调整,以保持动态平衡。每个品牌的SKU大多不超过三个系列,整体SKU从3000减少到1800左右。”智美连锁店总经理杨建仓告诉记者,及时淘汰最后的产品,引入新的品牌,保证产品更新的步伐,是店铺保持活力的重要一环。
据介绍,杨建仓的美妆店主要分布在临沂市和兰陵县,包括商场、大学城店、超市“店中店”、街边店、乡镇店等类型,共有34家门店。
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其实在某种程度上,化妆品店铺的选择代表了店铺的竞争力。随着市场的变化和品牌的洗牌,化妆品店的产品也在快速调整,不仅有大众化、爆款的产品,也有一些区别于网店、容易“掌控”的品牌,比如主打体验营销的品牌。
“特别是疫情发生后,客流下降,我们才意识到门店体验的重要性。”杨建仓表示,目前店内正在引入自然、适合等符合体验式营销理念的品牌,下一步将完成顾客在店内购物从站着、走着到坐着、躺着的转变。"
据了解,疫情发生后,杨建仓加快了其布局体验店的步伐。他表示,之前有过“前店后院”整体布局的想法,但一直没有完全落实,只布局了部分门店。这场流行病既是挑战也是机遇。利用后院体验也是增加毛利,提高客户回头率的一种方式。目前正在推行前店知后院的模式,布局后院的模式还不错。比如兰陵县某乡镇店后院产值就达到了70多万。
“但是前店和后院应该有一个均衡的生意比例。你不能杀鸡取卵。约35%的后院产生利润,65%的前店产生客流并返回店铺。”杨建仓补充道。
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你不能用母猪的耳朵做丝绸钱包。疫情期间线下没有客流的时候,大部分店铺都是用线上直播和社区秒杀来卖货,而习惯了线下营销的店铺搬到线上,难免会有些不适应。
杨建仓表示,通过线上秒杀,疫情期间该连锁保持了与去年同期相同的销量。
“我们在《秒杀在线》上做了很大的努力。秒杀前经过精心准备,一切万无一失,从套装搭配、秒杀频率到产品定价、人员培训。特别是在人员调动方面。店员态度积极,秒杀前气氛渲染的很好,所以效果不错。比如一个店长疫情前可以赚5000-6000元,疫情期间通过秒杀可以把业绩提高到7000-8000元。”
但随着线下客流的恢复,秒杀效果不再突出。当被问及是否还在做的时候,他说“虽然不能给店铺带来太多增量,但是我们需要坚持做下去,但是频率会下降。”杨建仓认为,秒杀可以起到为店铺引流的作用,通过线上秒杀和线下取货为店铺带来一定的客流。
在懂美线上直播秒杀活动中,从单品来看,主要包括线上名人食品、家纺产品、代金券、洗发水、沐浴露、牙膏等产品,除化妆品套餐组合外,其大部分产品单价不超过40元。刚需日化、护肤套装的产品结构,符合当地消费群体的客户名单设置,让直播秒杀活动实现低成本引流,达到“赔钱赚吆喝”的效果。
消费者在直播间厮杀时,可以选择就近门店线下取货。秒杀当晚7:30-10:00,可以通过“小美店”小程序进入。人气最高的时候能达到近4000人。每个产品秒杀只允许一个ID,数量有限,售完为止。直播过程中,主播不时与客户互动,气氛不错。
条条大路通罗马,但是不断变化的市场环境给传统的山东化妆品店带来了巨大的挑战。当店铺业务被直播、代购、微信业务等各种渠道分流时,自我进化才是未来的生存之道。