如何做一个商场促销员？

商场促销员也是商品导购员。要做好导购，要在以下几个方面下功夫:

首先，如何向客户推销自己

在日常销售活动中，人和产品同等重要。据纽约销售协会统计，71%的人从你这里购买，是因为他们喜欢你，信任你。所以导购要赢得顾客的信任和好感。导购员需要做到以下几点:

1.学会微笑。微笑可以传达真诚，迷人的微笑是长期的练习。

2.学会赞美顾客。一句赞美可能留住一个客户，可能促进一笔销售，也可能改变客户的坏心情。

3.注意礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择能让他们喜欢导购的人。

4.注意形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，既能改善工作氛围，又能获得顾客的信任。所谓职业形象，就是引导买手的服装仪容、举止、精神状态、个人卫生等。，能给客户带来好感。

5.倾听顾客的心声。没有经验的导购员常犯的一个错误是，一接触顾客就谈产品，直到厌烦为止。认真倾听顾客的意见是导购员与顾客建立信任关系的最重要的方式之一。顾客尊重那些能认真听取他们意见的导购员。

？第二，向客户推销好处

导购员常犯的错误是介绍材料、质量、特点等。的产品通过功能推广给客户，但他们就是不告诉客户这些功能能带来什么好处和好处。导购一定要记住:我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的好处。产品能满足什么样的需求，能给客户带来什么好处？

导购分为三个层次:低级导购讲产品特点，中级导购讲产品优势，高级导购讲产品好处。那么，导购如何向顾客推销福利呢？

1.兴趣分类:

(1)产品利益，即产品给客户带来的利益。

(2)企业效益，企业的技术、实力、信誉、服务给客户带来的效益。

(3)差异化利益，即竞争对手无法提供的利益，即产品的独特卖点。

2.强调促销的要点

一件产品所包含的好处是多方面的，导购不可能面面俱到，而应该围绕顾客最感兴趣、最关心的东西。促销的一个基本原则是？与其对一个产品的所有特性进行冗长的讨论，不如把重点放在客户最关心的问题上？。

推销的要点是用简短的文字表达产品的用途，以及在设计、性能、质量、价格上最能激发顾客购买欲望的部分。

虽然导购员推销的产品五花八门，但推销的要点不外乎以下几个方面:适用、兼容、耐用、安全、舒适、简单、普及、实用、美观、经济。

3.FABE促销法:将产品特性转化为顾客利益。f代表特性，A代表这个特性产生的优势，B代表这个优势能给客户带来的好处，E代表证据(技术报告、客户来信、报纸文章、照片、演示等。).FABE法简单来说就是在找出顾客最感兴趣的特点后，导购员分析这个特点的优点，找出这个优点能给顾客带来的好处，最后拿出证据证明产品确实能给顾客带来这些好处。

第三，向客户推销产品

导购向顾客推销产品有三个关键:一是如何介绍产品；第二，如何有效解决客户异议；三是诱导客户成交。

(一)产品介绍方法

1.语言介绍。

(1)讲故事。通过故事介绍商品是说服顾客的最佳方式之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节，可以是生产过程注重产品质量的一件事，也可以是产品给客户带来的满意度。

(2)举例子。用事实证明一个道理比用道理讨论一个事情更有吸引力，生动的例子更容易说服客户。证据可以是荣誉证书、质量认证证书、统计数据、专家意见、广告、报纸报道、顾客来信等。

(3)用数字说话。要具体计算产品给客户带来了多少，多少收益。

(4)比喻。将客户熟悉的东西与你销售的产品进行对比，说明产品的优势。

⑤富兰克林劝说。那就是把客户购买产品后能得到的好处和不购买产品的坏处一一列出来，通过列举事实来增强说服力。

(6)形象描述产品优势。要把产品的好处带给客户，通过生动的描述让客户想象自己在享受脑海中的产品。

(7)ABCD导入法。a(权威)，利用权威机构对企业和产品进行评估；b(更好，质量更好)，显示质量更好；c(便利性)，使消费者实现购买、使用和服务的便利性；d(差异)，大力宣传自己的特色和优势。

2.演示演示导购只通过语言介绍产品，面临两个问题:一是产品的很多特点无法用语言介绍清楚；第二，顾客对导购的介绍半信半疑。这时候导购演示和使用销售工具就很重要了。所谓演示，就是通过某种方式展示产品的性能、优点、特点，让客户对产品有直观的了解和亲身体验。导购可以根据商品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行演示。一个设计良好的演示方法可以创造销售奇迹。导购员要经常检查:演示道具是否干净悦目？有什么有特色的演示方法吗？一些好的示范方法已经实施了吗，还停留在思路上吗？你精通演示方法吗？

3.销售工具

销售工具是指帮助介绍产品的各种资料、器皿、用具，如客户信函、图片、相册、产品宣传资料、说明书、POP、统计数据、市场调研报告、专家证言、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、业务部门特许经营证书、鉴定书、剪报等。导购可以根据自己的情况设计制作销售工具。一个准备了销售工具的导购员，肯定会对顾客提出的各种问题给出满意的答案，顾客也会信任，放心购买。

(2)消除客户异议不代表客户不会购买。如果导购能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促使他们下定决心购买。

1.提前认真准备。企业要收集整理导购员遇到的顾客异议，制定统一的解答；导购员要熟练，在顾客拒绝时能按照标准答案回答。

2.？是的，但是？处理方法。如果顾客的意见是错误的，导购员首先要承认顾客的意见是合理的，为顾客挽回面子后再提出与顾客不同的意见。这种方式间接否定了顾客的意见，有利于保持良好的销售氛围，导购员的意见也容易被顾客接受。

3.同意和补偿的方法。如果顾客的意见是正确的，导购首先要承认顾客的意见，肯定产品的缺点，然后用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4.使用治疗方法。把客户的异议变成客户购买的理由，就像一个取暖器的导购员在客户面前提出的那样？产品太小，使用效果不好？问题可以回答:？小巧精致是我们产品的一大优势，非常适合您的孩子做作业时保暖？。

5.查询处理方法。通过提问或提问来回答客户的异议。如果客户说:？你的东西很好，但是我现在不想买？导购可以问:？既然东西好，为什么不现在买？？这样就找出了客户不买的真正原因，有助于说服客户。在处理顾客异议时，导购一定要记住？顾客永远是对的？。导购是想把产品卖给顾客，而不是和顾客争论。和客户发生争执的时候，就是促销失败的开始。(三)诱导客户成交

1.交易三原则。如果一个导购员想要达成更多的交易，他必须遵守以下三个原则:

(1)活动。导购发现顾客有购买欲望后，应主动向顾客提出成交要求。因为导购员没有要求顾客成交，很多销售机会都溜走了。

(2)自信。导购员在向顾客提出交易要求时一定要充满自信，因为自信是有感染力的。

(3)坚持。交易请求被客户拒绝后不要放弃，熟练地引导客户再次关闭交易。

2.识别客户的购买信号。顾客购买信号是指顾客通过动作、语言和表情表达的购买产品的意图。在销售过程中，有三个达成交易的最佳机会。一是向客户介绍产品的一大好处；二是满意地回答一个客户的异议；第三，当顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可以分为三类:

(1)语言信号，如询问商品销售情况，询问价格和购买条件，询问售后服务等购后问题，咨询同行。

(2)行为信号，如仔细理解(观察)商品的描述和商品本身，拿起商品认真琢磨或操作，回来观看同类商品。

(3)表情信号，如高兴的表情、对商品的好感、盯着商品看、思考等。

3.交易方式。在交易的最后一刻，顾客往往拿不定主意，所以导购员必须巧妙地给顾客适当的建议，帮助他们及早下定决心。

(1)直接需求平仓法。当导购发现顾客有强烈的购买欲望时，可以直接找顾客成交。

(2)假设交易法。聪明的导购总是假设顾客一定会买，然后问顾客一些如何包装、付款、保修、保管产品的问题，或者开始开发票结束销售。

(3)选择交易方式。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案，供顾客选择。无论客户做出什么选择，都意味着销售成功。

(4)推荐法。导购员仔细观察顾客喜欢的商品，如果顾客多次接触、特别注意或提及，就极力向顾客推荐这类商品。

(5)排除法。导购将不符合顾客喜好的商品排除在候选商品之外，间接促使顾客下定决心。

(6)诉讼申诉法。对犹豫不决的客户做工作，用某些行动让他们下定决心，比如？请你再看一看好吗？、?请再试一次？(通过产品)。

(7)感性诉求法。用感人的话语让顾客下定决心购买，比如？你女儿看到这件衣服会很高兴的。？

(8)最后机会平仓法。导购员告诉顾客，存货不多，或者优惠条件即将取消。

第四，向客户销售服务

把产品卖给客户并不是促销的结束，而是下一次促销的开始。产品卖给顾客后，导购也要做好服务顾客的工作，培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容。妥善处理客户的不满，会比以前更受客户信任。导购在处理顾客投诉时要做到三点:1。听着。导购80%的时间要听，20%的时间要说，等顾客冷静下来再处理。急于解释是火上浇油。2.及时。确认真相后立即处理。3.谢了。

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