券商营业部客户经理的悲哀，看看那些潜规则

记得三年前面试的时候，区域经理说要三个月日均资产300万才能成为正式员工。我说现在市场不好很难做这么多。做不到怎么办？他说你放心吧。我在这行这么久，我的大客户肯定会成为正式员工。你看，上个月我开了一个客户，65438万多，给了一个老客户经理。

当初他跟我说10万的资产是底薪2500，最低提成10%。我想，如果我做到10万，我的基本工资就是2500元，2000元以下的工资就不用拿了。我很努力的去做，但是当我真正做到10的时候，我才发现我一直拿不到2500的底薪，更别提提成了。2000万元以上的资产，每月提成300到500元。一个月加了600多万资产，拿了1500元的佣金(完成任务三次以上，估计当月最高拿了28%的佣金)。

这是我入职以来收到最多的一次提成。最夸张的是，在我入职三年后的今天，我的底薪已经创新低，487元加上300多元的提成。我连深圳的最低工资都没达到。幸运的是，公司对我们很好。我只漏了吐血率1100。毕业这么多年，在学校做兼职已经有收入了。我打破了记录，但它是向下的。有时候想想真的很难过。我在公司干了这么多年，没有功劳也没有苦劳。一个月，我交了7000多，最高的时候，提成那么少。估计当时我的资产只有2000万，还是因为客户不够活跃，才拿到这么少的佣金。有的同事还拿了几万的佣金，资产上亿。亲爱的同事们，让我们朝着那个方向前进。我有好几次想当着领导的面告诉他。我真想问问他为什么一开始不告诉我底薪是按完成任务的比例给的，最后我也没问他。毕竟谁都不容易。当然要说好的情况可以是怎样的，坏的情况可以是怎样的。不能为了自己的招聘任务，就给自己打鸡血，给别人打。阿门。

潜规则一:底薪是有条件的，和任务挂钩。

我告诉你的是2500，我得到的是1248，只因为你只完成了任务的50%；客户经理的高薪是个谜。做客户经理之前，问问自己，完不成任务的时候，拿着深圳最低工资1320，扣除社保和住房公积金，估计900多。你能坚持多久？股市的熊你能忍多久，能忍多深？

潜规则二:最低提成10%。

但你进去后发现，你本该拿到1000元的提成，只因你在这个月的考核中得了50分，你只能拿到1000*0.50=500元。

潜规则三:你根本看不到自己创造了多少佣金收入，是怎么计算的？

这里面有很大的问题，因为你没有客户管理系统，你看不到你的客户做了多少笔交易。

潜规则4:一个好的薪酬体系，可以让员工算出自己每个月能拿到多少钱。如果你进入一个薪酬体系时不时在变的公司，你不知道自己的薪酬应该是多少。

证券公司的薪酬就像天气一样多变，谁也不知道你明天能拿到多少。

潜规则五:不要听信区域经理、销售总监之类的人的迷魂汤，尤其是你树立的红旗。你千万不要认为那是你的未来。

某个员工的月收入，只有你找到我，看一看工资条，才会知道。是N年一个月赚了这么多钱。这个时候，很多时候，完不成任务还不如农民工。某某女同学刚毕业的女大学生一进公司，就安排在最好的银行开户，花了2.5亿。经询问，该女员工已离职。某某是某某证券公司推广的业务标杆。十年努力，领导经常表扬这个人，就像长江之水滔滔不绝，如黄河泛滥失控，这个员工早就升职加薪了。一问，老员工还在银行门口。任务没完成，这个人工资继续惨。工作了65，438+00年，他还能干什么？他怎么努力？

再比如:某客户经理成为基金经理，某客户经理成为某证券公司营业部老板。当然是这样。我们可以看到国内确实有很多基金经理之前在美国或者香港做过证券经纪人，但是海外地方的制度和我们不一样。虽然翻译过来都叫客户经理、销售经理、经纪人，但是性质不同。应该是中国的商人之类的。都说国内基金行业处于井喷期，对有海外背景的从业人员需求很大，市场创造了更大的机会。你是哪种乌龟？

潜规则六:公司说你做到资产100万，底薪2900，做到资产100万，底薪5500。其实当你真的做到这么多资产的时候，你的任务也会上升。你不可能一直完成任务。可能你之前的月任务是增加654.38+0万资产，但是你升级的时候，每个月需要增加654.38+0.5万或者200万资产。虽然按照你的级别应该拿到2900或者5500的底薪，但是你只拿到654.38+0500的底薪，因为你没有完成任务。

潜规则七:证券公司银行常驻客户经理的任务是一样的，但是银行的素质不一样。有的银行是黑土地，生产力很高。有的银行是盐碱地，不一定天天高产。有的银行是红土地，一般不出，但是一旦出的好了，一个级别的客户经理的任务也是一样的，其他的也不会出好的网点，所以你是新来的。

潜规则八:证券公司营业部的正式员工，待遇和福利都非常好。很多客户经理都希望有一天能成为销售部门的正式员工，而不是渠道部门的员工。但是销售部的正式员工都是有一定背景和关系的，销售部的人际关系也比较复杂，不是一穷二白的人能做的。

潜规则九:对证券公司的考核随市场而变，随天气而变，随领导而变。都说每个皇帝一旦有了臣子，就永远不会随着你而改变，也不会因为大量的人离开而改变。

潜规则十:从入职的新客户经理到工作三五年的老客户经理，所有的考核都会随着时间的增加而增加，一年比一年只会越来越多，不会越来越少，更不可能一成不变。就是你刚进公司的样子。不管你业绩好不好，公司下的任务只会一年比一年多。这是一条铁律。在证券公司，变化是唯一不变的，没有什么是一成不变的。谁向你保证我们公司的制度10年没变，考核很容易通过，你要小心。你不能说这个制度到那一天就会改变。不要做糖衣炮弹，相信我。

潜规则11:如果你熬过了所有的风雨，熬过了市场的牛熊交替，熬过了公司制度的改革，熬过了领导的更迭，熬过了几百人的进出，你就是剩下的三五人中的一个，最后你成为我们县、我们市或者我们省唯一考上北大清华的人。恭喜你，你的确是个人才。我提醒你，如果你有机会跳槽，希望你能抓住机会。不要舍不得自己过去三五年积累的客户和资产。换工作是你唯一的出路。如果你不转身，你就会死。虽然你积累了很多客户和资产，但都不是你的。公司不会因为你积累多了就不评价你了。而是认为你真的是人才，应该比别人任务多，因为你有经验，有客户资源。

没有人有十年的激情和运气去完成券商无止境的任务和考核，而且越来越重，市场也不是原来的市场了。

我有一个同事很幸运。一进公司，他就被分配到了一个每天能有几千人做生意的一流支行网点。做了六年客户经理，积累资产两亿多。两年前，公司领导找他谈话，希望他成为区域经理。这位同事当时觉得不错，舍不得自己辛辛苦苦赚来的客户和资产。他谢绝了领导的好意，领导换了一个刚入职不到一年的人。现在这个区域经理，在市场那么惨淡，90%的客户经理都完不成任务的时候，他的工资在一万左右。好的时候一个月几万几十万都有，但是我们这位干了六年的老客户经理上个月拿了不到三千，这个月拿了四千九。回想起他不止一次跟我说后悔，更要命的是公司领导找他谈话。让他要么做出1000万的业绩，要么在今年最后两个月离职，因为他连续两个季度没有完成公司要求的考核任务。)这位同志在我们公司熬过了三次裁员和两次领导层变动，没想到第四次还能挺过来。。。。现阶段做客户经理不太可能有前途。唯一的明天就是不断的考核，直到你退出，新的大学生来上你的课。客户经理都达到一定水平了。他们要想留在这个行业，要么上去做管理，要么转型做券商，要么发展做私募。

从学校出来后的十年，是最珍贵最青春的十年。要不要为自己以后做好准备？如果三五年后你不得不离开，你会发现你老了，没有一技之长。你能在哪里找到工作？

潜规则12:在证券公司，客户经理是最底层的岗位，就像装修队里最底层的农民工，只不过你是有文化有想法的农民工，是金融行业的农民工，但是你的收入有时候还不如农民工。现在在深圳一个工地打工，一天100块钱的收入是不少，但刚进的时候，平均下来也没那么多。你在网络报刊上看到的年薪几十万上百万的券商从业者，那不是你，那是高管，你是因为高管的平均工资而被加薪的券商从业者。比如某营业部一个月利润1万，这1万怎么分？首先要去掉业务部门的所有费用。如果营业部的运营费用，比如房租，加上付给总公司的* * *是70万，剩下30万，由营业部全体员工平分。如果营业部员工30人，正式员工15人，客户经理15人，大家都认为一个人可以拿一万。错了，销售部的老板能和你拿一样的工资吗？营部副总，销售部财务总监，销售部等人员，加上区域经理，工资能和你一样吗？再说了，销售部还需要留着年底要发的年终奖，所以你想想，能留给客户经理多少？。。。。

潜规则13:现在各个证券公司都在如火如荼的从事投资业务。客户经理应该小心他们的客户。公司打着服务客户，增加佣金的旗号，在做着隐蔽的活动。客户经理辛辛苦苦在一线把客户拉回来，有点资产就签投资服务，没钱就服务小客户，切断了客户经理和自己客户的粘连。客户经理跳槽，不服务的客户很难带走。我的一个资产只有10万的客户，接到我们公司的电话，说以后如果和某个客户有什么关系，就找他。他是这个客户的投资顾问。我的客户问，我的客户经理在哪里？投资顾问回答:你的客户经理太忙，没空管你。客户打电话给我，说他很震惊，认为不是我做的。这些我都没法细说，所以我不放过一个只有10万的客户。我可以想象那些资产更高的客户。如果客户来开股票账户，她想赚钱。投资顾问一定能让她赚钱吗？不一定。投资顾问只是整合一些信息，把公司的服务推给客户。我觉得大部分客户经理都可以做这种服务。你说大部分客户经理给客户买股票都做不到。投资顾问能做吗？我觉得肯定不是。投资顾问给客户打电话是为了提高佣金，买理财产品，和开发这个客户的客户经理没有关系。投资顾问有。

潜规则14:各行各业都有高收入的人，但绝不会是普通员工。如果你是证券公司的普通客户经理，是不可能有高于市场平均水平的薪酬的。即使有高薪，也是短暂的，暂时的，一定会回到市场平均水平。各位客户经理，您可以在银行打出您加入证券公司担任客户经理以来的所有工资收入明细。

深圳市统计局发布的《深圳市2010年国民经济和社会发展统计公报》公布，2010年本市职工年平均工资为50456元(折算为月平均工资为4205元)。我算了一下，在我公司同一个营业部工作两三年的同事和22个客户经理中，超过去年深圳平均工资的有3个，4个在深圳。剩下的15人都在去年平均水平的一半以下，月收入在2000左右。这只是小范围的数据。如果放大到整个深圳分公司，估计数据会更难看！

潜规则16:客户经理当月开户添加资产，不产生收益。即使有收入，也是在开户之后，但是客户开户的时候，公司已经支出了营销费用，比如有效客户奖励，资产奖励等，在你新增客户的当月支付给你。这些都是公司支付的，但是收入不确定，这就造成了一个奇怪的现象。营销不创收，服务创收。在其他行业，一旦某样东西卖给了顾客，企业马上就会产生收入。只是证券行业的营销不产生收入，而是产生费用和营销费用。这种业务结构和盈利模式是注定的，客户经理的工资收入结构和新增资产差距大，存量差距小，因为客户的存量被拉回来了。说白了，公司要多少给你多少，你只能看着。相当于客户经理把客户卖给证券公司，因为你一把客户拉回来，公司就已经给你一定的物质奖励了，但是公司并没有从客户身上赚取足够的佣金收入。

潜规则17:好消息。在市场如此惨淡的今天，大盘再创新低2318。我的一个同事当月新增资产500万。当另一个同事告诉我这个好消息时，我和告诉我这个消息的同事一样羡慕。短短一个月大家就知道风景了。

潜规则18:有多少客户经理羡慕投资，想自己做？事实上，投资顾问只是试图以不同的名义拉业务。对于那些没有一定资源，没有一定关系的客户经理，不建议去做。就算做了，也完成不了每年的涨幅。当老板看到你不满意，这就是你离开的理由。投资也需要新的业绩。部分证券公司要求每年增加6.54万客户资产。

我认识一个朋友。2009年底从平安证券跳槽到广发证券，担任投资顾问。面试的时候，销售部的老板绝对是个人才。他亲自面试，说你只要做了654.38+00万资产就转正。这位先生从09年初做到2065.438+00三季度，新领导让他加4000万资产。这个时候，这位先生甚至拥有2000万资产。过完年，销售部的老板直接让这位先生去他办公室办理辞职。事实上，销售部的很多人加不到这个任军。营业部投资400万没走，加了654.38+00多万的走了。

潜规则十九:对证券公司的考核是门道和日期。有的证券公司以每月1-31的其中一个日期为考核日(我所在的证券公司以每月25日为考核日)，有的证券公司以日均资产为考核日(如果你月初开一个资产为1万的客户，一天要求三级客户经理增加6个有效户(占40%)， 每月新增资产60万(占比50%)、理财产品65438+万(占比10%)完成任务，有效户数奖励50元/户。

2011年9月，某客户经理新增有效户7户，新股十几只，客户资产330万。他以为7个有效户奖励350元，当月330万的资产应该已经超额完成任务了。最后他能拿到2900的底薪。另外，他应该有3000到5000的工资，所以他能吃得起。结果发工资的时候，工资条显示:原来确实有7个有效账户，但并不是都给钱。每个月25号，客户把资产放到股票账户里，公司才给钱。如果一个客户在你这里1开户，他炒股赚了1000万，但是在25号，他卖出了股票，钱被转走了。对于公司的考核来说，客户是一个有效的账户，但是他不会给你。当然，他是25号转账的，所以你当月没有完成公司的考核任务。该员工按照公司的考核只完成了50%的任务，没有到岗。所以基本工资只有1.500加上三四百提成，就是* * * 1.900，合理！这种考核只针对当月！对于可以升级某些资产的客户经理来说，这个考核只是条件之一。升级时，应评估日平均值。这样的门道更多。如果你提前跟客户打招呼25号把资产放到股票账户，客户事后又把资产转移了，公司会认为你骗了考核，扣50分合规，相当于无故打了工资的五折！一个已经开户资产10万的客户呢，只要25号不在账户里！这么多种考核门道，就不一一说了，所有同事都会细细体会。

潜规则20:不要以为带点客户进来就可以占便宜。即使没有证券公司的考核，一个不能给客户带来价值的客户经理或投资顾问，最终也会失去客户。客户换一家证券公司两三年很正常。一个用钱买来的客户，最终会被更高的价格买走。长期来看，佣金战之后，经纪业务将陷入更深、更无望的商业贿赂战。今天你送十万资产的手机，明天我送十万资产的笔记本，后天送车，后天送房子。

潜规则21:客户经理其实只是证券行业的一个子公司。入门门槛很低，申请过的都知道！不需要高科技，高学历，高能力。有多少客户经理收入不超过1800，很多企业还包吃住？即使是企业的普通员工，也有工会偶尔关心一下。客户经理知道吗？由于企业数量较多，部分企业出现了用工荒；但是现在，大学生就业难，大学生是证券公司实际的就业来源。大学生失业率越高，证券公司人力成本越低。对于证券公司的经营者来说，根本不需要支付客户经理过高的薪酬。招聘一个新的大学生来代替你需要1000多块钱。为什么给你几千到一万块钱？因为没有哪家券商会认为最底层的人会是人才。

潜规则22:客户经理只有一条路。客户经理的高淘汰率和高流动性是券商客户经理模式盈利的必然选择。增加客户数量和资产的要求，在市场持续低迷的情况下，会导致客户经理的湮灭。频繁的工作督导和考核也让客户经理没有时间和精力去拓展其他新业务来弥补收入的不足。靠佣金长期体面的生存，一直是客户经理的梦想。唯一可行的办法就是在券商体系里往上爬，踩着其他新人的尸体，希望有一天能成为体制内真正的自己。如果这条路走不通或者你不想走，你就得去做独立经纪人，或者干脆转行。

潜规则23:中国的金融市场和过去不一样了，品种和方式越来越多。现代人需要全方位的理财服务，股票投资只是其中之一。如果你的知识结构不能全面涉及存款、股票、期货、信托、保险等诸多金融领域。，而你又无法为客户提供全方位的金融产品，那么在股市低迷的时候，客户资产会有其他的流动，只是流动不在你的控制范围内。千万不要以为你手里开的账户永远是你的客户，你的竞争对手不再只是同行，而是资金可能流向的所有金融渠道。客户经理在这方面没有任何优势。没有人会及时主动教你这些东西来帮助你提高。作为券商开户机，是“一块革命的砖，想搬哪搬哪”。谁有时间用与吸引客户开户无关的知识来训练你？想加入证券公司的可以学做股票，要靠自己努力。

证券行业的客户经理都在搞“潜规则”。只有生于其中的人才知道，如果你是一个刚毕业的大学生或者正准备结婚、生子、贷款买房，请你慎重再慎重的考虑，你是否需要一份上顿没吃的工作，你是否需要一份这个月赚了不知道下个月能拿多少的工作。正如面试官告诉你的，这是一份无法和其他行业相比的工作。因为你不会在普通工作岗位上月入几万，更不会月入1000，更不会被列入深圳这样的高消费地方。

你看，随便拉个几百万的大客户工资也就七八千。你看，一个店员是不可能拿到这么多的。

在应聘证券行业的工作时，一定要注意:不管对方岗位是什么:客户经理、理财顾问、投资经理、财务经理、投资顾问、投资助理、分析师、分析助理，你去面试的时候都要问清楚，要不要做业务，要做多少，怎么考核。你要心中有数，做完会是什么样，不要被别人打，忍几下。最好问问证券公司能不能给看看客户经理等营销人员的考核和薪酬制度。现在证券公司或营业部对营销业务有哪些支持？现在商业竞争不是他们自己的能力。是证券公司对营销的支持。如果没有支持，我给你那么点钱，让你拉客户。相信我，兄弟，你在这个公司不仅会死得很惨，而且会死得很快，即使死得很惨，也会对整个行业失去兴趣。现在知道几所大学已经禁止证券公司在他们学校招人了。真不知道这是谁的悲哀。