行销理论
根据美国营销协会的定义，营销是为顾客创造、沟通和传递价值，并管理顾客关系以使组织及其利益相关者受益的组织功能和程序。
菲利普？科特勒的定义强调了市场营销的价值取向:市场营销是个人和集体通过创造并与他人交换产品和价值来满足其需求和欲望的社会和管理过程，而格隆洛斯的定义强调了市场营销的目的:市场营销是通过相互交换和承诺来建立、维持和巩固与消费者和其他参与者的关系，实现各方目的。
3.行销理论
营销理论的发展有以下四个阶段:
第一阶段:起步阶段。营销学创立于19年底至20世纪20年代的美国，起源于工业的发展。当时市场营销的研究范围很窄，只研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺伊等州的大学开设相关课程。由“美国广告协会”改为“全国广告与市场营销教师协会”，为市场营销的研究提供了组织保障。此时市场营销的研究特点是:a .重视促销和广告，但现代市场营销的理论、概念和原理尚未出现；b .研究活动基本局限于大学课堂和教授自习室，没有得到社会和企业界的重视。
第二阶段:申请阶段。应用阶段是20世纪20年代到二战结束，初具规模。美国国内企业开始利用营销手段大规模经营企业，打开海外市场，欧洲国家纷纷效仿。1931成立“美国营销协会”宣讲营销，1937上述两个组织合并，广泛吸引学术界和企业界人士参与，营销开始从大学平台走向社会。这个阶段市场营销的发展表现在应用上。因为65438-0929年资本主义世界空前的经济危机，经济经历了大萧条和大收缩，社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐。这场危机对整个资本主义经济造成了巨大的打击。在这个阶段，市场营销学的研究特点是:a .没有脱离产品推广的狭义概念；b .在更深和更广的基础上研究促销和广告；c .研究有利于促销的企业组织结构；d .营销理论研究开始走向社会，受到广大企业界的重视。
第三阶段:形成发展期。20世纪50、80年代是市场营销的发展阶段，美国军事经济开始转向人民经济，社会商品急剧增加，社会生产力大幅提高，而相应的居民消费水平却没有得到太大的提升，市场开始出现供过于求的状态。这时，美国营销专家W·阿德森(W.Aderson)和R·考克斯(R.Cox)提出“广义的营销是促进生产者和消费者交易潜在商品或服务的任何活动。”这种观点使市场营销进入了一个新的阶段。原本以为市场是生产过程的终点，现在认为是生产过程的起点；原来以为营销就是卖产品，现在以为营销就是通过调查了解消费者的需求和欲望，生产符合消费者需求和欲望的商品或服务，进而满足消费者的需求和欲望；从而使营销摆脱企业框架，进入社会视野，具有明显的管理导向。
第四阶段:成熟阶段。20世纪80年代以来，是市场营销的成熟阶段，表现在:a .与其他学科的关联，如经济学、数学、统计学、心理学等。b .开始形成自己的理论体系；80年代是市场营销的革命时期，开始进入现代营销领域，使营销的面貌焕然一新。
目前，我国仍处于社会主义市场经济的初级阶段。由于受社会生产力发展程度和市场发展趋势、经济体制改革形势和一般居民收入的制约，我国的商业观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。
【编辑本段】5。营销职能
根据现代营销环境的要求，现代营销职能体系应包括商品销售、市场调研、生产供应、创造市场需求和协调平衡公私关系五大职能。功能介绍如下:
(1)商品销售
研究营销功能的实证方法是从商品销售入手。美国营销协会定义委员会在1960中公布了这样的定义:“营销是引导商品或服务从生产者流向消费者或其使用者的企业活动。”这个定义虽然不承认营销就是销售，但认为营销包括销售，也包括商品销售过程的改进和完善。许多学者认为这一定义过于狭窄，不能充分发挥市场营销的功能。但是，无论恰当与否，这个定义清楚地揭示了营销与商品销售之间的关系。
对于企业和社会来说，商品销售有两个基本功能:一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获取货币，以补偿商品生产中的劳动消耗。企业是社会化大生产为了提高人民生活水平的产物。在资源短缺的实体经济中，通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化，可以提高生产效率，创造和传播新的生活水平。商品销售是提高生产效率的最后环节，即通过这一环节，将企业生产的产品转移到消费者手中，满足其生活需求。另一方面，社会选择市场和商品交换方式，同时在企业将产品转移给消费者时，允许企业获得货币，因为社会需要维持企业生产经营的连续性，以获得更多提高生产效率的利益。社会通过出售商品，将其转化为货币，可以为企业补充和增加生产要素，企业也因此获得了生存和发展的条件。
商品销售很重要。企业需要尽力强化这一功能。其具体活动包括:寻找和识别潜在客户，联系和传递商品交换意向信息，谈判，签订合同，发货和收款，提供销售服务。但是，卖货是有条件的。商品顺利交换的相关条件包括:①至少有两个主体，拥有在自己看来相对较低但在对方看来较高的贵重物品(商品和服务的货币)，并愿意用自己拥有的交换对方拥有的；(二)相互了解对方拥有的商品的质量和生产成本；他们可以有效地相互交流。比如谈判销售条款，达成合同；(4)交易后，他们都可以消费，享受所得。但往往发现这些条件并不是到处都有，所以企业往往面临销售困难。为了有效地组织商品销售，卖出更多企业生产的商品，营销部门不仅要做销售工作，还要进行市场调研，组织整体营销，开发市场需求等活动，等到后期工作取得一定成效后再进行商品销售。
(2)市场调查与研究
市场调查与研究又称市场调研，是指企业在营销决策过程中，需要系统、客观地收集和分析有关营销活动信息的研究。
企业销售商品的必要外部条件之一是商品有市场需求。人们把具有这种条件的商品称为适销对路。有市场需求，商品才能卖出去。某种商品的市场需求是指在一定时期内，对该商品有购买力的潜在顾客的数量。如果一种商品的市场需求确实存在，企业知道客户是谁，客户在哪里，就能顺利地销售商品。
因为生产分工和商品生产本身都在不断创造市场需求，一般来说，潜在的市场需求总是存在的。问题是人们实际需要的商品是否是市场上供应的商品。商品销售频繁困难的根源在于市场上供应的商品并不是人们实际需要的商品，或者说市场上的商品与人们的实际需要(期望)存在差异。这个问题一方面导致商品难以销售，另一方面导致部分客户的需求得不到满足。
理性的生产经营者肯定不会生产经营没人需要的商品。选择生产被人们购买的商品。但是，问题是，一定范围的市场对某种商品的需求是不断变化的。有许多因素会影响潜在客户的需求。比如，居民收入的增加会使人们逐渐放弃对低档、过时商品的消费，进而将购买力转向高档、新颖的商品；当一件商品价格过高时，很多人认为消费它不划算，很少购买。但是，当它的价格下降时，人们就会有性价比消费的想法，愿意多买多消费。潜在顾客购买一种商品的欲望从来都是不稳定的。购买欲望的变化必然会影响购买力的支付方向，导致市场需求的变化。对于这种变化，生产经营者可能缺乏信息，所以在变化后处于被动状态。
为了有效地实现商品的销售，企业的营销经理需要经常研究市场需求，找出潜在客户是谁，他们需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要，研究企业在满足客户需求方面的适宜性，研究可能存在的销售困难和困难来源，并据此制定满足每个客户需求的营销策略。这是市场调查和研究职能的基本内容。不难发现，市场调查研究不仅是组织商品销售的主导职能，也是整个企业营销的基本职能。
(3)生产和供应
如何充分有效地利用已经到来的市场销售和盈利机会？如何灵活适应即将到来的市场需求变化？关键在于生产和销售是否在内部进行，内部和外部之间的管理是否协调。企业作为生产者和经营者，需要适应市场需求的变化，经常调整产品的生产方向，以保证生产经营的产品始终适销对路。也就是说，要努力利用各个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长，努力利用生产经营的每一种商品的盈利机会。在市场需求频繁变化的条件下，企业的这种适应能力来源于其对市场的密切监控、严格的内部管理、对变化的准备和对机会的严格利用。所有这些职能一般都成为企业管理中的生产和供应职能。这个函数名其实是沿袭了传统的说法。在现代营销理论中，这种功能被称为整体营销。
整体营销是通过企业内部多种业务功能的整合来体现的。为了销售部门在各个时期向市场销售适销对路的产品，市场调研部门要提供准确的市场需求信息；管理部门应将市场需求预测数据转化为生产指令，指导生产部门与其他部门的合作。为了销售部门及时向客户提供他们需要的产品，生产部门必须在客户需求到来之前生产出相应的产品；为了使生产部门能够做到这一点，技术开发部门应该更早地完成产品设计和技术准备，并能够向生产部门提供生产技术；财务部提前筹集资金，提供给生产部用于生产线或机器设备的调整，提供给采购部用于原材料、材料、零配件的采购供应；人事部门也应及早对工人进行技术培训和岗位责任教育，以激发他们改进生产劳动的积极性和主动性。为了销售部门快速打开市场，扩大商品销售数量，公关部在此之前要在客户心目中树立高尚的企业形象和企业产品形象，在服务客户中扩大声望和信誉的传播；广告部会在此之前有效发起广告攻势；促销部门应该组织对潜在顾客有吸引力的促销活动；销售渠道和网管部门要在此之前争取尽可能多的中间商来分销或销售企业的商品。这样各个部门齐心协力做好营销，就是整体营销。
实施整体营销需要改变各职能部门各自为政的传统做法，甚至需要改变部分职能部门的设置。在营销上，要让技术开发部门根据客户的需求，开发出人们愿意购买的商品；让财务部门根据营销需求筹集资金，供应资金，补充“物资”；让生产部门在客户需要的时间生产出客户需要的产品，保证销售部门能及时拿到合适的产品，以客户喜欢的方式卖给有需求的客户。这样，技术开发部、生产部、财务部和销售部结合在一起，共同促进商品的销售。这样才能形成整体的营销效果。
(4)创造市场需求
不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力更多地满足消费者的需求。也就是说，仅仅销售消费者目前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在“潜在需求”，即由于某些原因，消费者不打算购买商品来满足短期内的需求。比如，消费者对当前市场上某种商品的质量水平不满意，即使有需求也不一定会购买这种商品；对于目前市场上价格相对较贵、人们认为消费多了会产生一些奢侈品的非生活必需品，消费者即使有需求也可能不买，或者很少买；有些消费者因为有些担忧而存了一些钱，不会用于当前的生活消费，这就形成了“潜在需求”；其他一些消费者虽然有一定的收入来源，但由于目前手中货币量的限制，无法购买自己需要的一些商品，这也形成了一种“潜在需求”。当然，还是有相当一部分顾客用钱买不到自己需要的商品，从而形成了“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需求的广泛性和扩展性决定的。潜在需求本质上是未被满足的客户需求，它代表了提高人民生活水平方面的短板，也是企业可以探索的市场“新大陆”。
企业不仅要满足市场上已经出现的现实客户需求，让每一个愿意购买企业产品的客户都能实实在在地购买产品，还要争取那些有潜在需求的客户提供他们需要的商品和服务，创造一些能让他们买得起、用得上的条件，解除他们的后顾之忧，让他们树立高性价比购买、合理消费的信念，把他们的潜在需求变成现实需求，来购买企业的产品。这就是“创造市场需求”。比如通过适当的降价，让过去买不起这个商品的消费者可以购买和消费这个商品，让过去觉得多花钱不划算的消费者愿意多买多消费，真正满足自己的需求；通过广告，让那些对某个商品不了解，因而不购买消费的消费者了解它，有购买消费的欲望；通过推出新产品，让过去无法满足需求的消费者有机会买到适合自己需求的商品，并让他们满意；通过提供销售服务，让那些觉得消费某种商品不方便、不满意、不安全，所以很少购买的消费者，也能尽可能地购买和消费这种商品。创造市场需求可以扩大市场的实际需求，提高顾客需求的满足程度。也能使企业闯出一片属于自己的新天地，大力发展生产；同时，企业可以在现有市场中进退自如，大大增强了对市场需求变化的适应能力。
(5)协调平衡公私利益关系。
公开* * *关系活动早就有了。本世纪初，美国出现了专业的公关咨询公司。20世纪30年代，企业管理理论界认识到员工关系和客户关系的重要性。但是，在落后的生产观念和销售观念条件下，公与私的关系并没有被视为营销的一种“内部功能”。直到20世纪60年代保护消费者权益运动再次爆发，公共关系的作用才被广泛重视。上世纪80年代，人们不再把公关视为企业的“额外负担”，而是将其视为营销的一项职能。1981年，克里斯琴·格罗路斯提出了“内部营销”理论；到1985，芭芭拉·B·杰克逊提出开展“关系营销”。综合起来看，这些新观点就是营销职能需要增加一个新项:协调平衡各种公共关系。
企业作为社会的一员，与顾客和社会的其他方面有着客观的关系。改善和发展这些联系不仅可以改善企业的社会形象，还可以给企业带来营销效益，即增加营销的安全性和便捷性。按照杰克逊的观点，商品销售只是企业与客户之间营销关系的一部分。事实上，他们还可以发展经济、技术和社会联系和交流。通过这些非商品交换的接触，双方可以增进相互信任和理解，发展成为相互依存、相互帮助、荣辱与共的伙伴关系，使企业获得忠实的客户群，也可以将过去交易中繁琐的谈判变成常规交易，节约交易成本。这种“关系营销”的思想也适用于发展和改善企业与经销商、供应商、运输仓储公司、金融机构、宣传媒体和内部员工的关系，使企业在营销过程中找到可靠的、有帮助的战略合作伙伴。协调和平衡公共关系需要正确处理三个关系，即商品生产经营与企业“社会化”的关系、获取利润与满足顾客需求的关系、满足顾客个体需求与增进社会福利的关系。
[编辑本段]6。市场战略
营销策略是企业以顾客的需求为出发点，根据经验获取顾客的需求和购买力信息以及企业界的期望，有计划地组织各种经营活动，通过协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标的过程。
(2)4Cs，包括:客户、成本、沟通、便利。
有了市场机会的机会，市场变化就是6C。
不卖制成品，卖符合消费者需求的产品；不要根据竞争对手或自身的利润策略来定价，而是通过一系列的测试来了解消费者愿意为满足需求而付出的成本；不要以自己为出发点，去思考如何布局网点，采取什么样的准入策略，而是要关注消费者购买产品的便利性；我们应该与消费者互动，而不是思考如何通过媒体传播来增加销量。
(3)4R营销理论是美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的一种新的营销理论。4R分别指关联、反应、关系和回报。营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高的层面以更有效的方式在企业和顾客之间建立一种新型的主动关系。
(一)4R营销操作要点
1.与客户的密切接触
企业必须通过一些有效的方式与客户建立业务和需求上的关系，形成互助互需互需的关系，将客户与企业联系起来，减少客户的流失，从而提高客户忠诚度，赢得长期稳定的市场。
2.提高对市场的反应速度。
大多数公司倾向于告诉客户，但往往忽视倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，企业最现实的问题不是如何制定和实施计划和控制，而是如何及时倾听顾客的希望、愿望和需求，并及时做出反应，满足顾客的需求。这有利于市场的发展。
3.注意与客户的互动。
4R营销理论认为，现在抢占市场的关键已经是与客户建立长期稳定的关系，把交易变成责任，与客户建立互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
4.回报是营销的源泉
因为营销目标必须着眼于产出和企业在营销活动中的回报，企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用功。一方面，退货是维持市场关系的必要条件；另一方面，对回报的追求是营销发展的动力，营销的终极价值在于它给企业带来的是短期还是长期的收益能力。
(二)4R营销的特点
1.4R营销以竞争为导向，在新的层面上提出新的营销理念。
根据日益激烈的市场竞争，4R营销着眼于建立企业与客户的互动共赢关系，既主动满足客户需求，又主动创造需求，通过联想、关系、响应等形式与其建立独特的关系，将企业与客户连接起来，形成独特的竞争优势。
2.4R营销真正体现和贯彻了关系营销的思想。
4R营销提出了如何建立关系，长期拥有客户，保证长期利益的具体操作模式，这是关系营销史上的一大进步。
3.4R营销是实现互动共赢的保障。
4R营销的反应机制为建立企业与客户的关系、互动与共赢提供了基础和保障，也延伸和升华了营销的便利性。
4.4R营销回报使企业能够兼顾成本和双赢。
企业为了追求利润，必须实施低成本战略，充分考虑客户愿意支付的成本，实现成本最小化，并在此基础上获得更多的客户份额，形成规模经济。这样，企业提供给客户的产品和对回报的追求最终会相互融合、相互促进，从而达到双赢的目的。
(3)总结
当然，4R营销和任何理论一样，也有其不足和缺陷。比如和客户建立关联和关系，需要实力基础或者一些特殊条件，这不是任何一个企业都容易做到的。但无论如何，4R营销提供了一个很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。
元件电阻
在世界著名游戏《暗黑破坏神2》中，4R代表四种元素抗力，分别是耐电、耐冰、耐火、耐毒。默认最大电阻为75。意味着抵抗75%的伤害。可以通过各种装备提高最大抵抗力，但不能达到完全免疫。反抗在正常等级不被惩罚，在梦魇和地狱等级会分别被惩罚-50和-100。也就是说你的抗性在正常水平的时候是50，在梦魇和地狱分别是0和-50。当阻力为负时，增加对手的攻击。
现在网游经常用4R。当然，形式可能不一致。
[编辑本段]7。营销的类型
(1)整合营销传播(Integrated marketing communication s):指企业各种传播方式的综合集成，包括一般广告、与客户的直接沟通、促销、公共关系等。，并无缝整合分散的传播信息，从而使企业及其产品和服务的整体传播效果清晰、连续、一致、增强。
(2)数据库营销:以特定的方式在网络或实体上收集消费者的消费行为信息和厂商的销售信息，并将这些信息以固定的格式积累在数据库中，并在适当的营销时机用这个数据库进行统计分析的营销行为。
(3)网络营销:网络营销是企业整体营销战略的组成部分，是为实现企业整体经营目标而开展的，以互联网为基本手段，营造网络营销环境的各种活动。网络营销的功能包括网站推广、网络品牌、信息发布、网上调研、客户关系、客户服务、销售渠道和促销。
(4)直接营销:在没有中间营销者的情况下，使用消费者直接(CD)渠道来联系并向客户交付商品和服务。其最大的特点是“直接与消费者沟通或不经过经销商的销售活动”，这是一种通过使用一种或多种媒介，理论上到达任何目标对象所在的区域，包括区域和定位划分，来衡量响应或交易结果的营销模式。
通常情况下，直接营销所使用的媒体传播工具不同于大众或特定的多大众营销媒体(如电视广告)，而主要集中在少数或非大众营销媒体(如在纸巾包装上印刷广告信息，然后分发给潜在消费者，以及目录、电话营销、电视购物、网络销售等。).
⑤关系营销:很多情况下，公司无法寻求即时交易，所以会与长期供应商建立客户关系。公司想展示给客户的是优秀的服务能力。如今，大多数客户都是全球性的大公司。他们更喜欢能在不同地区提供配套产品或服务，能快速解决不同地区问题的供应商。当实施客户关系管理计划时，组织必须同时关注客户和产品管理。同时，公司必须明白，尽管关系营销很重要，但它不会在所有情况下都有效。因此，公司必须评估哪个部门和哪些特定客户最有利于采用关系营销。
⑥绿色营销是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，以绿色环保主义为产品的价值取向，以绿色文化为生产理念，努力满足消费者对绿色产品的需求的营销活动。
⑦社会营销是基于“经济人”和“社会人”的双重特征，运用类似商业营销的手段来达到社会公益的目的；或者利用社会公益价值作为推广其商品或商业服务的手段。
和一般营销一样，社会化营销的目的是有意识地改变目标人群(消费者)的行为。但不同于一般的商业营销模式，社会化营销所追求的行为改变的动机更多来自于非商业动机，或者模拟非商业行为作为商业卖点。
⑧病毒营销是一种信息传播策略，通过公众廉价复制信息并告知其他受众，从而迅速扩大影响力。与传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更明显。