影响渠道结构选择的因素有哪些？
影响销售渠道选择的因素。产品因素:1，产品的单位价值；2.产品质量；3.风格和品种；4.政策和法令。
二、市场因素:1，潜在客户数量；2.销售量；3.市场的区域分布；4.消费习惯和时间；5.消费成本与销量的关系。
三、企业自身因素:1，信誉和资金实力；2.营销能力；3.控制渠道的欲望；4.中介因素(如中介的财务、仓储、管理能力)。
市场在变，竞争也在变。市场的日益激烈和对抗性决定了企业必须积极参与这种竞争，要求企业更加深入细致地经营，提高对市场资源的可控性。？制造商？总代理？二级代理？三级特工？零售商？消费者？一直是传统销售渠道中的经典机型，但有先天不足。
这种不足主要体现在多层次的销售网络瓜分利润，不利于产品的价格优势。而且经销商经营不规范，管理水平参差不齐，往往使得企业的政策无法统一执行，无法与企业自身的意志相协调，可控性差。多层次、单项的流转，使得信息无法准确、及时、真实地反馈给厂商，从而使企业错失很多商机，很多厂商往往生产不出来。养虎成问题？的感觉，但更多的是无奈。一位企业主苦笑着说。召开经销商会议。据他们说，看来公司除了倒闭别无选择。？你可以看到管子里的豹子。建立一个符合企业自身发展的销售渠道并不只是嘴上说说。为了获得稳定健康的市场，企业必须建立自己的独家销售渠道，并明确认识到以下几点:
销售渠道的要点。建立独家销售渠道是营销工作的核心任务，是步入稳健经营的主要条件，也是东莞玩具企业进入国内市场的重中之重。
如果销售不重视渠道建设，企业就会失去市场。要开发市场，就要开发独家销售渠道，有了渠道，企业就有了源源不断的收入；另一方面，即使企业因为市场原因能够取得较好的销售业绩，也只能是暂时的。一旦竞争对手采取相应措施，企业将面临被动局面。当然，传统的销售渠道依赖于代理商或批发商，这种销售模式短期内暂时无法改变。虽然这个渠道有点低效，给人一种贪得无厌的感觉，但还是玩具销售的一个主流，但这并不意味着它的存在，意味着它很合理。
在日益激烈的国际国内环境下，减轻竞争压力的有效方法之一。
专有价值在于利益的协调，同甘共苦，制造商、分销商和零售商同舟共济，这意味着竞争对手很难染指。虽然厂商把产品卖给了卖家，但不代表厂商就可以高枕无忧了。厂家前期、中期、后期的工作是否到位很重要，需要给卖家人员培训、市场策划、推广。形成各方共赢，才是维持这个体系循环运行的最终目的。
第三，建立独家销售渠道是为了防止企业销售费用的增加和浪费，是保持合理销售费用和提高企业经济效益的关键。
与同行共享的销售渠道一方面加剧了竞争对手在一级经销商的竞争，另一方面更大的危害来自于同一产品在二级甚至三级经销商的竞争，他们的竞争是价格战的竞争。前者导致销售成本增加，后者导致企业盈利能力下降。无论哪种情况，对企业都没有好处，都会造成双重危害。与狼共舞并不意味着死胡同。商场和购物中心很受人们的欢迎。那么，在和这些超市打交道的时候，我们能说不重视吗？这显然是一个很大的误解。任何一方避免恶意价格竞争和相互诋毁都是不可取的，甚至会影响整个行业的正常发展。
四、建立独家销售渠道对企业的长远发展具有重要意义。
人们只意识到了品牌的无形资产价值，往往忽略了独家销售渠道具有更大的无形价值。有了它，企业可以开发和推广新产品。有了它，企业的命运就可以掌握在自己手中。单一的销售渠道模式并不是本文想要讨论的最终问题。企业发展的阶段和采取的具体方式与公司的实力、规模、市场投入和产出预算目标密切相关。我们现在看到的玩具行业的渠道状态一直在逐渐改变。改变的原因是传统渠道未能成为供需之间的畅通渠道，改变的原因是传统渠道未能满足供需之间的预期。当然，随着行业的成熟，厂商和这些经销商之间会找到一个平衡点，最终优化整个链条。市场决定企业的生存，渠道的选择对企业的发展至关重要！
企业营销渠道结构设计的影响因素研究I .引言
随着科技的发展，企业生产的产品越来越同质化，产品的价格、质量、促销已经不能给企业带来应有的竞争优势，营销渠道成为企业获取竞争优势的另一个来源。在激烈竞争的市场中，谁拥有高效的营销渠道，谁能快速、高效、低消耗地将工厂的优秀产品配送到消费者手中，谁就在很大程度上拥有了市场，这已经成为企业的学问，高效的渠道运作离不开科学有效的渠道设计和管理。渠道设计和管理已成为当今关注的焦点。
二，营销渠道的概念及其结构设计
营销渠道的定义，无论在国内还是国外，都没有一个研究者完全认同的外延和内涵。世界著名的营销大师菲利普？科特勒将营销渠道定义为:？所有获得某种商品或服务的所有权或在从生产者流向消费者时帮助转移所有权的企业和个人？美国著名渠道专家罗森布鲁姆认为:营销渠道是与公司外部相关联，达到公司分销目的的运营组织？美国营销协会(AMA)认为:营销渠道是包括企业和外部代理商和分销商在内的组织？。
同样，对于渠道结构和渠道结构设计的概念也有不同的看法。本文认为，营销渠道结构是指整个渠道的构成，渠道结构描述了渠道中的各类成员，每类成员的密度，以及市场中不同渠道的数量。渠道结构设计是指对提供给客户和消费者的产品或服务进行渠道结构的选择，包括渠道长度、渠道宽度和渠道广度的选择。
三、渠道结构设计的影响因素模型
国内外学者对渠道结构设计的影响因素进行了探讨:美国营销渠道专家Rosen Brom认为渠道设计的影响因素包括营销渠道管理中的市场因素、产品因素、公司因素、中间商因素、行为因素和环境因素(原书第六版)；我国学者涂、赵寅德在《分销渠道的思考》(购物中心现代化，2005年第10期)中谈到了市场、产品、组织结构对营销渠道结构设计的影响。童亚丽在《营销渠道的发展策略》(企业管理2001第5期)一文中谈到了市场特征、竞争特征、生产条件对渠道结构设计的影响。华耀、王瑞莹、王海燕在《营销渠道发展战略》(工业技术经济，2002)一文中指出，渠道结构设计的影响因素是市场特征、价格、中间商特征和网络技术。纵观渠道结构设计影响因素的文献，笔者发现学者们对渠道结构设计影响因素的分析还不够系统和全面，有的只是简单罗列，没有进一步的归纳和整理。在前人研究的基础上，作者提出了渠道结构设计的影响因素模型，分析了宏观环境因素是渠道结构设计的前提，微观环境因素是渠道结构设计的导向，企业内部环境是渠道结构设计的基础。这三个因素相互作用、相互制约，对渠道结构设计有很大影响。
1.宏观环境因素。宏观环境是企业生存和发展的前提。任何企业都存在于一定的宏观环境中，其日常经营活动都受到宏观环境的极大制约和影响。企业营销渠道结构的设计还受到经济、政策、文化和技术等各种前提条件的影响。
(1)经济因素。宏观经济走势、经济增长率、经济运行周期等因素对企业渠道结构的设计有着深远的影响。当宏观经济走势良好，发展稳定，市场需求上升时，厂商可以增加销售点，扩大销售网络，选择宽渠道或长渠道销售产品；当经济形势不好时，市场需求下降，制造商需要以更低的价格销售产品。为了降低成本，他们可能会选择短渠道进行销售。
(2)政策法规。国家政策法规对企业营销渠道的结构设计影响很大，企业必须严格按照国家规定选择合法的营销渠道。比如国家对药企的规定？企业生产的药品不得直接销售给消费者，必须经过代理环节？医药企业必须根据国家法律法规采取代理方式营销其产品，而不是直接推向市场。
(3)社会文化因素。社会文化是一定区域内人们的价值取向、风俗习惯和生活方式的总和。也会对企业营销渠道结构的设计产生深远的影响。比如日本人在购买生活用品时，喜欢在认识多年的小摊、小店购买，而不是在大型超市，这就决定了传统的小型零售店是厂商不可忽视的渠道成员。
(4)技术发展因素。随着技术的快速发展，对企业渠道结构的设计产生了很大的影响。特别是随着计算机和网络技术的发展，给企业的渠道结构带来了翻天覆地的变化。大多数有实力的公司都有自己的网站，开辟了网上销售渠道，增加了渠道的广度。有些企业干脆抛弃所有传统营销渠道，直接进行网络直复营销。
2.微观环境。企业的微观环境是企业的日常经营活动与自身关系更为密切的环境，包括与企业打交道的中间商、企业的客户、行业内与企业直接竞争的对手。企业的微观环境会对其渠道结构的设计产生直接而深远的影响，是其营销渠道结构设计的导向。
(1)客户因素。客户因素又称市场因素，是指企业准备为其提供服务的目标市场的特征，包括市场规模、市场分布、市场密度和市场行为。市场越大，企业使用中间商的可能性越大，反之亦然。同样，市场分布越广，企业使用中间商的成本比直接渠道成本越低，企业使用中间商的可能性越大；市场密度越大，企业通常会直接向目标市场提供服务，而避免使用中间商。市场密度越小，企业通常会选择利用中间商，通过长渠道将产品送到客户手中。
(2)经销商因素。经销商因素对企业渠道结构的设计影响很大，具体因素很多，其中最重要的因素包括经销商的合作态度、经销商的实力和经销商的分销成本。如果经销商有很强的与企业合作的诚意，对企业的产品感兴趣，有兴趣与企业建立长期合作关系，企业可以选择间接渠道。如果分销商专业化程度高，实力强，企业可以选择间接渠道，并根据自己的服务水平确定渠道的长度和宽度。相反，企业只能选择自我推销。如果选择中间商的分销成本高于企业的直销成本，企业采用直销渠道更划算。
(3)竞争。企业竞争对渠道结构设计的影响受企业产品状态的影响。如果企业的产品优于竞争对手的产品，企业可以把商品铺开给竞争对手的渠道，与他们直接竞争；如果竞争对手的产品优于企业的产品，企业应尽量避免与竞争对手使用同一渠道。企业的竞争战略对企业渠道结构的设计也有很大的影响。
3.企业的内部环境。企业内部环境是指企业内部的经营环境，是渠道结构设计的基础。企业应根据自身条件选择渠道结构。企业的长期发展目标、规模、财力、产品结构、过去的业务、经验和当前的营销策略都影响着生产者对营销渠道结构的选择。
(1)企业的规模实力。如果企业规模大，资金实力强，管理团队优秀，渠道管理经验丰富，可以通过直接渠道向客户交付产品或服务。如果企业已经有成熟的营销渠道，还可以开发新的渠道，通过不同的渠道向客户交付产品或服务。在宽度上，企业可以采用密集分销的渠道策略。
(2)企业营销策略。企业的营销战略是一个统一的有机整体，既相互配合又相互制约。如果企业的产品组合广而深，可以将产品直接销售给零售商或实行直销渠道；另一方面，如果生产企业的产品组合在宽度和深度上都很小，则只能通过批发商转售给零售商，最终销售给消费者，即实施间接销售渠道。对于高价产品，企业一般采用直渠道或短渠道，对于低价产品，企业一般采用长渠道。企业采用？推？推广销售时，一般是针对直销渠道；企业采用？拉？在推广销售策略时，一般是针对长渠道的。
(3)企业产品属性。关于产品的属性有很多分类和定义。我们这里说的属性主要是指产品的物理属性和产品的本质属性。企业生产的产品的属性对企业营销渠道结构的设计有很大的影响。影响如表1所示。
(4)企业控制渠道的欲望。如果你对渠道的控制欲望很强，销售能力很强，可以直接把产品卖给消费者或用户，也可以选择较短的分销渠道。
第四，进一步研究的方向
国内外对营销渠道的研究主要集中在两个方面:一是渠道结构的研究；二是渠道行为研究。本文是渠道结构研究中的一个小课题，渠道结构设计影响因素的研究。渠道结构的影响因素研究比较复杂，没有定论。笔者认为营销渠道结构设计的影响因素由大到小，包括宏观环境因素、微观环境因素和企业内部环境因素。美国营销渠道专家罗森·布罗姆(Rosen Brom)认为，渠道设计的影响因素包括市场因素、产品因素、公司因素、中间商因素、行为因素和环境因素，其中行为因素在本文中不做总结和解释。如何按照一定的理论框架梳理企业渠道成员的行为因素，是本文需要进一步研究的课题。
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