分支机构外联营销

提高心智技能，掌握技术，形成体系。

项目背景

“引进来、走出去”成为银行营销的主要趋势，延伸营销、网格精准营销成为银行营销的主流趋势。然而，在银行积极走出去的过程中，各种问题逐渐显现出来:

专注于盲目营销，忽视客户的特点和利益相关者的需求，导致客户厌恶。

迎合客户不是满足他们的需求，而是一味的同意他们的各种要求。

不会分析客户特征，不会整合资源满足客户的非金融需求。

总之，以盲目销售为目的的向外营销并没有大幅度提高客户满意度和客户粘性，没有实现银行长远利益的良性发展，在客户群体中产生了逆反心理和效应。从这些问题出发，基于银行与客户关系的良性发展和银行效益的快速发展，银行外联营销4.0项目以客户分析和客户需求为核心，以网点为依托，精准定位优质客户，实现银行与客户的* * *共赢和* * *共同发展。

项目目标

培养一套理念:整合资源，与客户共创双赢。

学习一套方法:分析需求，挖掘需求，创建解决方案，沟通解决方案。

掌握一套工具:客户网格分析，营销策划，回顾总结。

项目模型体系:(线上)前期培训知识和资料准备(线下)6天4夜培训(完整版)固化。

项目特点:

特点

详细评论

精确的

根据银行目标客户的特点，制定精准的营销和服务方案。

系统

形成完整的培训前、中、后体系，确保科学的营销模式固化协同。

连锁反应

线上线下联动，银行、机构、大师培训师联动，保证项目高效落地。

龚闯

学生与客户* * *共创双赢，讲师、助教、银行* * *共创* * *共同发展。

参加人员:银行客户经理、柜员、大堂经理等业务营销相关人员。

授课方式:翻转课堂/行动学习:讲师讲授小组讨论、头脑风暴、沙盘模拟视频讨论镇会。

项目阶段:

序列号

阶段

内容

一个

在线分享

项目实施前，讲师会通过微信在线分享相关知识点，学生进行预习。

2

离线准备

学生根据知识点的要求收集整理客户信息。

三

规划方案

现场设计和规划项目计划和进度。

四

节点钻孔

对营销过程中的关键节点进行实地演练:挖掘需求、处理异议。

五

现场执行

根据计划的营销模式进行实地操作，并测试计划的结果。

六

摘要

将策划结果与现场实施结果进行对比，总结反思，优化营销模式。

七

快速固化

总结营销模式，形成针对不同客户群体的营销模式结果。

八

成型效率

监督和指导持续运用营销模式为银行创造效益。

项目涉及的知识点和演练点:

开场:组队，宣誓，分组PK。

首先，提高心智技能:定位与客户的关系。

1.小微企业人员角色定位的误区

1)太急于做生意，盲目推广自己的产品。

2)一味迁就客户，答应他们的无理要求(客户不珍惜好东西就会贪得无厌)。

2.正确的角色定位。

1)你是客户的顾问，提供他需要的专业服务(别人做不到的才是珍贵的)。

2)你是公司的代言人，不是客户的传声筒。

3)你为客户创造价值，客户通过持续购买和推荐购买来回报公司。

3.营销的三个阶段:营销自己，营销公司，营销产品和服务。

4.去咨询营销。

二、营销准备

1.做好充分的准备，不给客户后悔的机会。

2.硬件准备:准备好准备使用的小武器。

3.软件准备:

1)各种方法和技术

4.平时准备:养成良好的习惯。

5.临时准备:收集与客户行业同规模的客户案例。

第三，预约客户，挖掘客户。

家庭需求

1.现实问题:都说要满足客户的需求，但有时候客户自己都不知道自己需要什么，更别说我了。我该怎么办？

2.解决方法:挖掘客户需求。

3.电话预约客户:从赞美开始。

电话营销练习:电话预约客户(预约见面；预约参加沙龙活动；预约会议营销)

4.挖掘客户需求的四个行动:

说说目前的情况(针对拒绝营销拒绝付费的客户)

发现问题(直击客户内心)

吸引注意力(引起顾客的恐惧)

解决难题(消除顾客的恐惧)

练习练习:你将如何挖掘客户的需求？

四。产品和服务计划

1.现实问题:产品很好，客户认同，但就是不买单。发生了什么事?

2.对策:出卖买方利益

3.产品介绍的FABE法则

1)特点及特点举例:描述具体产品或服务的特点。

2)优势及优势举例:说明具体产品或服务的优势。

3)好处及好处举例:说明具体产品或服务的好处。

4)证据比你说话更有说服力:例证和逻辑的证明。

5)有效结构:“因为(特点)，有(优势)，对你(好处)，

6)看(证据)”。

实践练习:如何向客户展示和推广贵行的产品和服务？

4.现实问题:如何介绍和评价竞争对手的产品和服务？

5.对策:我们竞争对手的产品(服务好)更适合你，因为

实战练习:如何从竞争对手的产品(或服务)中脱颖而出？

6.为客户设计全面的服务计划。

动词 （verb的缩写）处理客户异议

1.现实问题:客户经常莫名其妙地找茬。我该怎么办？

2、思维:怀疑商品是买家。

3.异议处理六步曲:倾听-停顿-表扬-重述-处理-确认满意。

4.异议处理方法:无视法律，“是？如果？”邓发

实战练习:如何处理难缠客户的异议？

六、识别交易信号，促进交易。

1.针对问题:我经常不确定什么时候可以让客户签单。怕客户拒绝早，又怕煮熟的鸭子飞晚？

2.对策:利用客户的昏厥来促成交易(“结婚”一词的启发)

3.关闭信号的识别(细节:语言信号、表情信号和动作信号)

练习练习:这些客户信号传达了什么信息？应该如何应对？

4、交易不是友谊:别忘了争取下一次机会。

5、最后一招:复出

处理好交易后的关系:不要让客户后悔，让客户帮你发展客户。

分组规划

一、各组的目标规划

二，目标竞争，质疑

三、各小队小队* * *，制定行动计划。

四、各组报告行动计划并接受提问。

五、各组目标上墙，宣誓。

着陆实施

走出去——拓展营销:街道、行政区(学校、医院、机关等。)，商业区，公园，农业区。

针对不同的客户需要不同的营销模式和有针对性的营销产品，例如:

客户群

营销模式

目标产品示例

商业区

上门，商场管理的* * *胜* * *造营销。

POS，授信，集体扫码

社区

社区推广活动，广场舞主办方，学校* * *赢* * *创营销。

定期、理财、消费贷款

农村地区

农民走访拆迁户，村支部村委会赢* * *打造营销。

定期，经营贷款，财务管理

花园/公园的面积

产业链供应链分析，综合财务方案，CMC胜* * *创新。

抵押循环贷款支付工资等。

行政区域

学校、医院、党政机关宣传，工会、办公室配合。

信用卡消费、贷款理财等。

首先，晨会

1，晨会，集团形象展示，策划安排

2、小组PK宣传

3.重要事项的沟通

二、地面执行——白天

各集团根据自己集团网点制定的营销计划实施营销计划。用实际表现PK。导师以教练模式跟随、交流、辅导、提高。

1，客户沟通及后续辅导

2.会议营销的后续咨询

3.营销策略的跟进和指导

第三，每天晚上恢复游戏和技能强化练习的总结

1，分组汇报情况

2.PK兑现

3.同学们分享并呈现经典案例。

4.在日间营销中为关键目标客户(六个区域)教授和练习特定的营销技巧，包括:

针对农村地区:村支书的任命、谈判和合作方案设计。

园区:园区管委会的任命、谈判、合作方案设计。

对于行政区:与学校、医院、办公室或工会的负责人进行预约和谈判。

4、讲师总结

5.审查要点

双重检查摘要

一、复权的基本原理、功能和方法。

二、各组复盘:

1.查看目标

2.评估结果

3.总结原因和规律

4.改进行动，明确奖惩。

三、导师的总结

四、项目评审

动词 （verb的缩写）领导总结和奖励

持续的效率改进

内部督导，引导学员将固化的科学营销模式运用到日常营销工作中，不断为银行创造效益。同时发现营销过程中的新问题，引导学员和客户共创* * *双赢，探索新的模式和合作方式，实现* * *共赢持续发展。

杨老师银行营销管理专家

职称等级

银行创新营销管理实务专家13年银行培训服务经验。

江西省培训师协会副会长

硕教授，江西师范大学财政金融学院副教授

中国工商银行培训中心客座教授

山东大学、西南财经大学等知名高校特色课程讲师。

同济大学管理学博士

上海交通大学MBA

前沿讲座和讲师栏目组特邀专家

相关问答:银行营销案例故事银行营销案例故事

第一章:银行营销案例小故事

银行营销故事范:mba营销故事1，两个卖粥的小店

有两家卖粥的小店。左边的和右边的差不多，都是络绎不绝的顾客，进进出出的人。但是，到了晚上，左边的总是比右边的多100块钱，几乎天天如此。

于是，我走进了右边的粥店。女服务员笑着和我打招呼，给了我一碗粥。问我:要鸡蛋吗？我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每次有顾客进来，服务员都会问:要鸡蛋吗？也有说会加的，也有说不会加的，各占50%左右。

我又走近左边的小店。女服务员微笑着把我迎了进去，给了我一碗粥。问我:一个鸡蛋还是两个鸡蛋？我笑着说，加一个。

又一个顾客进来，服务员又问:一个鸡蛋还是两个鸡蛋？喜欢多吃的要加两个，不喜欢吃的要加一个。也有要求不加，但很少。一天结束时，左边的小店会比右边的多卖很多鸡蛋。

营销启示:

给别人留有余地，也要给自己争取尽可能多的地盘。只有这样，才能悄无声息地取得胜利。营销不仅仅是方法的问题，更是对消费心理的理解。

2.白鹅被捕了

白鹅经常聚集在湖边，许多白鹅经常选择合适的地方在那里生活。似乎这种微笑的营销启示:营销启示:微笑是一种无需翻译的世界语言，传递着善良、友善和愉悦。其实今天小杨和白亮就聊到了这个情况，白亮对于能拿下和华盛老板的这段感情很兴奋。

相关问答:有哪些经典的营销案例？经典案例一

百年品牌“可口可乐”的昵称瓶营销

可口可乐根据用户的特点修改了原包装。将人们喜欢在社交媒体上贴标签的行为线下实体化，引起了消费者的热烈追捧。

用户拿到可口可乐昵称瓶后，会继续二次传播，形成病毒式营销效应。病毒式的传播和内容的持续吸引迎合了大众的喜好，共同促成了“可口可乐绰号瓶”的流行。

当然，“可口可乐绰号瓶”的成功，其实很大程度上是因为对手反应慢。

利用了人性中爱炫耀的弱点，可口可乐利用成本优势让消费者获得炫耀的资本，自发增加其信息流量的方式可以说是非常猫腻。

但是，当昵称真正被印在可乐瓶上，开始大量销售的时候，之前积累的信息稀缺的优势就消失了。每个人都可以有一个贴标签的产品。拥有一个昵称瓶不再是一件炫耀的事情。

但在“可口可乐昵称瓶”火热的时候，同类厂商并没有及时抓住热点，也做出并优化了这一创意，使得长期以来只有“可口可乐昵称瓶”独霸市场。

无论如何，我还是不得不佩服可口可乐取得了里程碑式的成功。做了一场非凡的营销活动。

经典案例2

最成功的矿泉水营销:只卖了半瓶水，销量却增长了6倍。

生命水公司以一整瓶矿泉水的价格只卖一半的水给客户。结果它的产品很受欢迎，销量居然增长了6被子。

原因是生活水发现，人们在日常开会、聚会、闲聊等活动后，往往不经意间就浪费掉了喝下去的不到一半的矿泉水。在一个城市，人们每天扔掉的矿泉水加起来就是80万缺水地区儿童的饮用水。

生命水公司在其65，438+05工厂中改变了45条装配线，每天生产5000万瓶半矿泉水，并出售给7万家超市和便利店。另一半水被送到严重缺水地区，分发给每天缺水的孩子们。

新生命水的半瓶矿泉水设计简单，上面印着缺水地区孩子的照片，让人总会在不经意间关注。而且新矿泉水上面还印了二维码，只要人们扫一扫，就能更加关注缺水儿童的信息。

在饮用水同质化极其严重的情况下，生命水公司赋予了供水新的价值，即“关爱缺水地区”的价值。这样，消费者购物时，就不仅仅是买水的决定，而是买水中的支持和买水+关爱援助。

所谓营销，就是在产品本身的价值之外，继续扩大价值，升华品牌！

经典案例三

征战红海，吃下15%市场份额的“神药”白加黑。

1995年，“白加黑”上市后短短180天销售额突破160万元，在拥挤的红海感冒药市场瓜分了15%的市场份额，成为行业第二品牌，这是中国大陆营销传播史上的奇迹。这种现象被称为“白加黑”冲击，在营销领域产生了强烈的影响。

一般来说，在同质市场中很难找到“独特的销售主张”。“白加黑”是个好主意。看似简单，但感冒药分白片和黑片，感冒药里的镇静剂扑尔敏放在黑片里，但这个世界上所有的伟大创新，其实都是“微小的改变”。

“白加黑”击中了用户痛点。几乎所有感冒患者都有一个巨大的痛点，就是不吃药就难受，吃完药就想睡觉。反正不舒服。“白加黑白天吃白片不困，晚上吃黑片甜”的口号，直接解决了用户的深度痛点。让“白加黑”区别于其他所有感冒药！

当然，“白加黑”过于依赖广告，不重视终端建设，忽视营销管理，导致终端门店很难看到“白加黑”，还有大量应收账款，反过来影响广告投放。“白加黑”迅速衰落。感冒药已经成为居民的一种日常用品，大部分人不再通过医院渠道购买感冒药，而是转向大众渠道。

虽然“白加黑”在当今市场上很少见，但它的营销传奇值得无数企业借鉴。

经典案例四

2016，农夫山泉将视频广告带到了一个新的高度。

在公众眼中，视频广告一直是令人憎恶的。一是看广告内容很尴尬，二是影响观看体验。

2016，农夫山泉推出“一百二十里——小帅的一天”视频广告。广告主要讲述了一位水质检测员肖帅带领观众来到农夫山泉雾灵山水源地的故事。

紧接着，农夫山泉推出了两个广告片，《一天的假期》和《一个人的岛》，也从农夫山泉员工的角度描述了他们对这份工作的热爱和坚持。这正是每一位员工的坚持，成就了农夫山泉20年的品质。

在这一系列广告之后，一直被诟病的视频广告已经被说了很多遍了！甚至有人去网上搜农夫山泉广告来看！这个盛况堪称营销界的经典！

成就这一盛况的农夫山泉，其实用了几个大招。

首先，几秒钟后，会有一个点击跳过广告的选项。这种行为让用户感到被尊重，用户对其广告的好感度增加了很多。甚至一些“逆反心理”很强的用户反而把广告都看完了。

其次，农夫山泉的广告质量很高，但是很有观赏性。广告不是宣传产品，它的内容介绍的是水源地非常美丽的风景和员工的故事。如此有趣的广告

当广告很有观赏性，有便于用户传播的话题时，这样的广告就已经成功了。