华山:企业是社会的公器。2020-03-26

1，企业是社交工具。

希望在中国和中国的人一定要学会使用中国-中国企业战略的钻石模型，从而对企业有最深最全面的了解。这个钻石模型，你可以称之为企业的性质，企业的本质。

我对商业管理想了很多。也希望大家能像我一样养成学习的习惯。我们说企业是一种社会分工的机制。社会分工形成了不同的机构，包括政府、企业、事业单位、非政府组织、社团、协会等等。

一般来说，我们把社会机构分为公共机构和私人机构，即服务于公众利益的机构和服务于股东利益的机构。华数的方法要求我们改变看待企业的视角，即把企业看成是公共* * *部门和“盈利的公共* * *部门”，本质上都是为公众利益服务的，企业是社会工具。

一些所谓的“非营利组织”并非无利可图。他们就是不分红，要做企业经营才有竞争力。

要理清这个认识，首先要把企业当成社交工具，用社交工具来要求自己。就像华华，股东权是我和华南的，但我们要发展，就要和员工分享利益和机会，也就是我所说的“建立员工自治的职业共同体”；对于客户，我们说绝对忠于客户的利益，中华是客户的战略创意部门；对于整个社会来说，中国和中国是社会智库，是品牌营销知识库。

所以，华华是社会工具，是盈利的公共部门。

德鲁克的《管理思想精要》是我希望大家必读的一本书，因为德鲁克的著作非常多，这个精要应该是我们必修的。在书中，德鲁克说:“商业企业和公共服务组织是社会的重要器官。他们的存在不仅仅是为了他们自己的目的，而是为了实现一个特殊的社会目的...它们本身不是目的，而是一种手段。任何组织都是为了特殊的目的、使命和社会功能而存在的。无论是从心理、地理、文化还是社会的角度来看，组织都必须是社会的一个组织部分和重要器官。”

这里德鲁克谈到了企业最深层的本质:任何企业之所以能够生存，是因为它满足了社会某一方面的需求，实现了某种特殊的社会目的。

企业的本质是一种社会分工的机制，所以当你想找准自己企业的定位时，首先要找准社会分工，而定位就是确定你的社会分工。社会问题是商机，企业是社会的机关，为社会解决问题。

那么，既然企业是一种社会分工机制，就涉及到社会如何分工——企业为社会解决什么问题，社会赋予了它什么社会责任。

2、解决社会问题必须具体，具体问题有具体对策。

我们的一些同事，在使用这种钻石模型时，总是容易为了发现问题而发现问题，并没有帮助客户企业确定真正要解决的社会问题。

比如在微信官方账号，也就是“华华”的微信，我们有一个“我问华山”的问答板块，粉丝留言提问，但是很多问题本身就有问题。

我们勤勤恳恳地寻求答案，往往是因为我们没有找到正确的问题，尤其是很多人找到了错误的问题。

比如一个粉丝说自己是中国和中国的超级粉丝。他在留言的开头写了很多，说明他了解中国，了解中国，但他最后的问题是——你认为儒家思想和马克思主义有什么异同？

我精通儒学，但不精通马克思主义，所以只能回答儒学的问题，无法回答儒学与马克思主义的异同。

为什么会有人问这样的问题？因为他没有这个“东西”。有具体的就有具体的。大家一定要记住，这叫“有事一定要发生”，你一定要记住，这是一定要发生的。必须有所为，这是知行合一的基础。

如果你知行合一，你就会生活在一个和别人完全不同的世界里。一定要有，没有就不要问问题。不听邪，不见邪。不说恶，不动恶，不问恶，不答恶。比如商学院同学说一起聊聊，看看有什么可以合作的，我说我不听。我只关心我自己的事情，这叫有事必有因。

当你发现一个非常具体的问题时，你可以很快找到一个具体的答案。我们总是在寻找答案，因为我们没有找到正确的问题。

怎样才能发现具体问题？就一个字——痛！

找问题就是找一个痛点，找一个客户的痛点。这个词大家都很熟悉。找社会问题就是找社会痛点。那么，找到客户的痛点，找到行业的痛点，找到社会的痛点，就是这三个层面。

一定有，就是一定有痛苦。王阳明说，学习首先要有决心，有志向才有动力和毅力去学习。那么什么是野心呢？王阳明曰:“执志如心痛。你有时间说闲话，管闲事吗？”

一个人能专心，能坚持，一生只做一件事，因为他痛苦，他的野心就像心痛。刚才他说他问的是儒家和马克思主义的异同。他疼吗？在没有真正痛苦的地方，你会问一些不痛不痒的问题。去年我在贵阳孔子学院演讲，接受记者采访，问我类似的问题，但不是关于马克思主义，而是关于儒家思想、新教伦理和资本主义精神的异同。这也是闲着。

3、面对问题要努力，每一步都要有每一步的效果。

当我们帮助企业面对一个社会问题，制定企业战略的时候，要记住“天下不能靠智”。对于我们智库公司来说，一定要记住这句话。

企业只是满足了社会的需求，只是帮助社会解决了问题，社会就会需要你，回报你。

天道酬勤，脚踏实地一步一步来，运气也有很大一部分。

领导者不是思想家，而是实干家。因为不做就什么都没有，一切都是一步一步来的，为我们客户做的一切都是一步一步来的。所以我们必须想出最笨的方法。

例如，现在我们的客户，八马茶业，正在努力解决中国消费者喝茶的问题。客户的痛点是什么？行业的痛点是什么？社会的痛点是什么？你列出问题，制定目标，我来解决。这才是大局！你估计一下，这么多问题，你准备花多长时间解决？十年？二十年？三十年？你觉得中国茶业有这些问题，你用30年的时间去解决。这就是“社交工具”的思维方式。不是你有了一个绝妙的想法，三年能实现多少个亿。都是赌博。赌赢了只能管一时，管不了一辈子。因为你只想着自己，不以天下为己任。

我也花了很大力气写了华山对兵法的理解，华山对论语的理解，华山对大学中庸的理解，华山对孟子的理解。我又要花十年时间写《子同治简》和《史记》。这些实用的东西拿出来以后别人还能回头看吗？

我们要做的是每一步都要有每一步的结果，我会做到的。客户找到华华，三个月后，华华一出招，客户需要立即使用，使用后立即见效。

而企业应该建立起来的解决社会问题的能力，不管是十年还是三十年，中国和中国都应该帮助企业一步步获得这种能力，这也是我们终身服务的理念。

4.使命决定战略，企业的第一定位就是经营使命的定位。

企业解决社会问题实际上是一种企业自治。

一个行业，有一个可靠的龙头企业，在这个领域可以一统天下。当你看到企业可以解决这样的社会问题，你就把它列为企业的经营使命，这叫企业的第一定位。

企业的第一个导向叫经营使命导向，使命决定战略。任务是“我来搞定这个”。

如何管理企业？就是用企业的产品和服务来管理，就是用企业的产品和服务来解决这个社会问题。

我们在做360的时候，有一个电视广告:“垃圾短信，骚扰电话”，然后刘仪伟对着镜头愤怒的大喊:“没人管？”这时，一把大锤从天而降，把“垃圾短信，电话”这几个字砸得粉碎。画外音说:“360管！”后来央视不让我们说“没人管”。我们是社会主义国家。怎么能说什么都不管呢？于是我把“没人管”改成了“管不了？”

360成立了企业安全组，也就是现在的赤岸信，专门负责互联网安全。

中国在乎什么？不考虑创业者的担心、怀疑、恐惧，为什么要担心、怀疑、恐惧呢？因为没有野心，因为患得患失，因为贪快，总想占便宜，所以拔苗助长；总是想在弯道超车，所以弯道翻车了。所以我们的商业使命就是让企业少走弯路，也就是为创业者做伟大的规划。

5.企业的第二个定位:经营战略定位。

企业的第二个定位是企业的战略定位。使命决定战略，企业战略不是企业的战略，而是企业为解决某个社会问题而制定的战略。齐安信要制定解决中国互联网安全问题的策略；八马要制定战略，提升中国茶产业；中国和中国应该制定一个战略，让中国的企业家让仁者不忧，智者不惑，勇者不惧。

这个战略就是企业的产品和服务。你设计一套产品和服务来解决社会问题。这就是商业策略。

我们应该用管理会计的方法来决定企业战略的规划。

企业战略定位是企业有哪些业务？选择做什么生意，不做什么生意，什么时候做什么生意。根据什么？我到底要做什么？不要做什么？我们说这些是“起起伏伏”。兴是做以前没做过的事，废是做以前做过的事。现在不敢了。如果我们增加正在做的事情，我们将增加它，如果我们减少它，我们将减少正在做的事情。

其实我们每天都在设计业务的增减。你如何决定是增加还是减少你的财富？应该由管理会计来决定。

业务向下分解是一个操作，操作向下分解是一个动作。作业成本法就是我们所说的管理会计的作业成本法，因为每一项作业都是消耗资源的，都是成本。

如何看待作业中的具体动作？对于具体的行动，我们要做的就是不断改进。这就是我们实施TPS并持续改进的原因。

但是如果你脑子里没有这些认识，思维上就不会打通，没有打通效率就低，进步就慢。

所以，决定我们做什么生意，不做什么生意的，是经营的成本和收益。这就涉及到我们的第三个导向:经营活动的导向。

6、?企业的第三个定位:经营活动的定位。

一套独特的经营活动可以帮助企业实现独特的价值，引领组装，竞争对手难以模仿。

独特的经营活动给企业带来了独特的成本结构。管理会计要追求的是形成企业的最佳成本结构。

疫情来了，很多企业都在削减成本，没有把能花的钱都花光。事实上，降低成本结构也可以通过增加投资来实现。

降低成本意味着降低总成本。降低总成本就是改变成本结构。改变成本结构涉及到成本的升降。但是很多公司在想削减成本的时候，根本不考虑景气或者增加，只考虑浪费和减少。公司只考虑浪费和减少，能变得更好吗？最后只能熬过去。

我们以中国和中国给客户的解决方案为例——为什么客户说中国和中国的解决方案可以落地？正是因为我们经过了管理会计的预检，我们计算了该做什么，不该做什么，该产生哪些成本，不该产生哪些成本，我们知道这个计划是有能力的，所以我们提出来。这样，客户拿到方案后，也可以立即实施落地。

7.最后，总成本会领先，竞争对手很难模仿。

在经营活动中，你要不断琢磨里面的成本结构，才能最终做到总成本领先，让竞争对手难以模仿。

以葵花为例，葵花实现了“大广告+多产品+药店终端专柜”，这是葵花可以做到的，其他一些企业做不到，因为在成本结构上可能不成立。

葵花的产品有很多，如葵花牌小儿止咳颗粒、小儿止咳化痰颗粒等。，而且给终端的利润也高。终端不想卖儿童肺热，但愿意卖小葵花的其他产品。所以客户坚持小儿肺热，他也可以服用。因为向日葵有这几十个品种，所以形成了不同于其他的成本结构。因为品种这么多，也可以在终端设置儿童药品专柜。而其他企业做不了大广告的品牌，终端有很多高利润的品种。这样的经营活动支撑不了企业战略，所以逐渐无法生存。

8.运用博弈论和管理会计是设计商业活动的关键。

在设计商业活动的时候，如上所述，首先要设计社会问题的解决方案，解决方案要完整。

第二招是用博弈论。我想告诉你的游戏呢？因为解决博弈的困境就是引入更多的利益相关者。

每个人都要学习一些博弈论，可以帮助你看清很多问题。例如，价格游戏:

比如家乐福承诺全市最低价。如果有人发现哪里的价格比我低，我给你补十倍差价。结果会怎样？结果就是顾客免费帮助家乐福维持价格垄断。

家乐福怕有人低价砍价。现在不管哪个店在做低价，顾客都会马上举报，家乐福也会马上降到这个低价。这样做了几次，竞争对手也觉得没意思，不如做原价，这样价格就上去了。家乐福的最低价承诺之一就是孙子兵法不战而屈人之兵。反而没人跟他打价格战，维持高价。

博弈就是引入更多的利益相关者，影响各方的决策和行为。推荐你看一本书，《有趣的博弈论》，这是一本比较通俗的，也是必要的博弈论读物。我已经读了三遍了。

在设计产品、服务和商业活动时，有两种模型可以用博弈论来参考。一个是迈克尔·波特的五力模型，迈克尔·波特的竞争战略，名字起错了，应该叫企业博弈战略，因为五力模型本身就是五种博弈，根本不是关于竞争的。从竞争的角度去理解迈克尔·波特的竞争战略，从一开始就走入了歧途。

第二个可以参考的模式是中国和中国的五大市场模式。在客户市场、资本市场、人才市场、政策市场和公民社会中，全面降低企业的交易成本，创造更大的价值，为更多的利益相关者创造价值。

第三招是管理会计，要看企业的边际收益率和经营杠杆率。商业活动的成本结构取决于哪些成本是固定的，哪些成本是可变的。这里要讲一个边际收益率(边际收益率，即营业收入减去固定成本，再除以营业收入)。

以航空公司为例。飞机只要一起飞，成本基本是固定的，可变成本很小。不管人坐不坐，飞一次成本就这么多钱。所以航空公司要卖出尽可能多的票，带尽可能多的人。

这样的公司应该做哪些经营活动？就是打广告，尽可能多的招揽顾客。对于做生产加工的企业来说，固定成本的比重是很大的。每增加一次单位产量，就会投入固定成本，相对来说，广告投放的空间就少了。中国和中国的经营杠杆率高，固定成本高，可变成本低，我们的收入越高，利润率就越高。所以，我们也想打广告，有更多的客户。最好从门口排队到虹桥机场。

还要注意杠杆率的概念。我们说人力资源，就是说我们的人才杠杆率，也就是一个高级人才能带多少初级人才来赚钱。杠杆率越高，公司赚的钱就越多。公司业务和运营管理活动的设计，必须思考如何提高人才的杠杆率。我们每周一的项目会议就是给我加杠杆。到目前为止，我可以具体控制每个项目的生产。我们公司155人，我负责所有项目。以我的水平，我们的人才杠杆率是155，很高！如此高的人才杠杆率，是我们独特的生产模式设计和实现的。你有没有想过这个道理？

我说我们未来可以做6543.8+000亿的咨询费，这是我对我们杠杆率的判断。

企业要做大，就要靠加杠杆。我们不需要加财务杠杆，因为咨询行业没有业务，但是对于运营杠杆，人才杠杆每个月都要加！

9、中国和中国的业务活动和成本结构设计。

中国和中国要解决的社会问题是什么？就是社会充满了思想烟幕弹和精神迷雾，我们找不到真正的原因和真相。然而，人性对速度和运气的贪婪总是鼓励我们在弯道超车，并导致一条迂回的道路。这是我们要解决的问题。

为了解决这些问题，我们设定了一个使命，就是让企业少走弯路。作为一个战略家，我们应该帮助客户面对重大事件，重大疑虑，制定重大计划。

我们希望客户少走弯路，慢下来，但绝不退步？我们说最高的效率是不返工，最快的进步是不退步。

使命决定战略。中国和中国的业务结构是怎样的？有我们的咨询服务产品，有我们的出版物，有我们的线下品牌课程，有APP的线上课程，有我们的百万创意大奖的产品。

中国和中国商业活动地图

通过管理会计的作业成本法，我们看华华的作业来评价华华的成本结构。

以下是百万大奖赛的原文，比这篇关于商业活动的好，不过标题可能是以医学为主。

1)首先，全案咨询服务，一个合同，一个产品。

我们的咨询服务只有一个合同，只有一个产品，没有单一服务，所有客户都是年服务。当我只有一个产品的时候，我们的营销是最简单的，我们的营销成本是最低的。

？

2)第二，不间断的广告投入。

目前中国和中国在中国咨询公司的广告投入是最多的，每年广告费2000万，我们从不间断。

为什么？这是提高准入门槛。当别人想再和你竞争的时候，你已经投了654.38+0亿的广告，他要想进入就得跨过654.38+0亿的门槛。

3)第三，中国和中国方法库的出版。

我刚才说了，除了战略营销和品牌咨询方面的书，我还写了华山论剑《孙子兵法》和系列四本书。为了强化这一套观念，我想彻底写《资治通鉴》和《史记》。

而今年我们将出版《中国与中国方法》和《设计目的》。

4)第四，中国和中国微信微信官方账号。

中国和中国微信微信官方账号目前有110000粉丝，但这可能是国内销售转化率最高的数字了，我们也每年都会发布我们的精选文章。

5)第五，铺天盖地的员工培训。

我们应该在公司的每个员工身上培养公司的能力。在中国，在中国，我经常说，对我们来说，第一，最重要的是人少，一定要人少。如果我们的人均业绩要继续提高，我们就必须继续投资于培训。

中国和中国由此形成了一套独特的商业活动。一般来说，通过这一组活动，150以上的人可以赚到2亿的咨询费。我们独特的商业活动环环相扣，相辅相成，所有这些活动都可以是彼此的产品、媒体和广告，有力地支持了中国和中国的商业使命和企业战略。

全文摘要

要深刻理解企业最根本的性质——企业是社会工具，是社会分工。你在哪个部门？承担什么责任？负责解决什么问题？这是企业的第一个定位:经营使命的定位。

企业要想找到自己的经营使命，首先要确定你所在领域的问题是什么。找到最根本的问题。那你认为解决这些问题需要多长时间？十年？二十年？三十年？拿出你的方案。你的解决方案是企业战略。企业战略不是企业战略，而是企业为解决某个社会问题而制定的战略。

企业用一套产品和服务解决社会问题，这是企业的业务。这就是企业的第二个定位:经营战略定位。在商业设计上要有开阔的视野，用博弈论的思想引入更多的利益相关者，广交朋友，聚集全社会的相关力量。

在商业下，是一个活动，一个活动就是一个成本。这就是作业成本法。作业下面是行动，行动衡量，就是持续改进。管理会计是作业和行动的增减。这就涉及到企业的第三个定位:经营活动的定位。企业应该通过一套独特的业务活动和独特的成本结构来实现最佳的成本结构和总成本领先。

社会问题、商业使命和商业战略构成了一个企业的战略三角，与商业活动一起构成了一个钻石模型。经营活动支撑着企业战略三角，因为如果没有总成本领先，什么都不能成立。